什么是销售冰山理论?
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发布时间：2022-04-23 02:00
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好二三四
时间：2022-09-18 01:53
销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后，通过一定的沟通方法，打破与新顾客之间的陌生感、顺利建立信任关系、掌握顾客需求的基础信息，从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。这个过程是需要店员平时的大量实践和体会，没有固定的模式，店员只要发自内心的真诚的与顾客进行沟通和交流，就能够比较容易得到顾客的信任，也能够迅速拉近与顾客的距离，打破陌生感，从而达到销售破冰。
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时间：2023-06-26 13:49
职业化素质既然有大部分潜伏在水底，就如同冰山有八分之七存在于水底一样，正是这八分之七的隐性素质部分支撑了一个员工的显性素质部分！
员工的才能既有显性的，也有隐性的。显性的因素包括外在形象、技术能力、各种技能等等，这些因素就像浮于海面上的冰山一角，事实上是非常有限的；冰山水底的隐性因素包括员工的职业意识、职业道德和职业态度，在更深层次上影响着员工的发展。
一名员工就像冰山，呈现在人们视野中的部分往往只有1/8，而看不到的则占7/8。对员工来说，外边的1/8是其资质、知识、行为和技能，下面的7/8则是由职业意识、职业道德和职业态度三个方面形成的基石。要培育优秀的职业化素质，就要重视这三个隐性方面的内容，因为它占有员工素质的7/8，同时还深刻地影响着员工1/8的显性素质。
员工素质的“水上部分”包括基本知识、基本技能，是显性的，即处在水面以上，随时可以调用，是人力资源管理中人们一般比较重视的方面，它们相对来说比较容易改变和发展，培训起来也比较容易见成效，但很难从根本上解决员工综合素质问题。
员工素质的“水下部分”包括职业意识、职业道德、职业态度，是隐性的，即处在水面以下，如果不加以激发，它只能潜意识地起作用，这方面处于冰山的最下层，是人力资源管理中经常被忽视的，也经常被员工被人所忽视。然而，如果员工的隐性素质能够得到足够的培训，那么对员工的提升将是非常巨大的，同时对企业的影响也将更加深远。
大部分企业非常重视员工的显性素质培训，诸如职业技能培训等等，好像这些培训的效果能够立竿见影地凸现出来。很多企业往往忽视员工隐性素质的培训，忽视职业意识、职业道德和职业态度方面的培训，因此也就很难从根本上提升企业的核心竞争力！全方位职业化素质培训的作用就是要“破冰”，要将被培训者头脑中潜藏的意识和态度挖掘出来，将冰山水面上和水面下的部分完全协同起来，更大程度地发挥7/8水下部分的核心作用。只有重视员工隐性素质的培训，才能够更大地提高员工的显性素质培训的效果！
企业员工职业化程度的高低决定了企业的未来发展，也决定了员工自身未来的发展。是否具备职业化的意识、道德、态度和职业化的技能、知识与行为，直接决定了企业和员工自身发展的潜力和成功的可能。具备职业化素质，那么你就拥有了相当的职业竞争力，也就迈出了获得成功的第一步
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时间：2023-06-26 13:49
（2）第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。
（3）冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。
我想在人生的各个不同地段，对不同怎么的事物，权位。官位。利益等都有不同的需求。不同的*。
就像需求冰山一样。也和马斯骆的五大层次需求理论完全合符。
更想只要有这种需求，这种*，就要向着争取，奋斗拼搏。做到无悔。
在销售当中,业务当中.冰山需求理论同时也存在.：（1）"冰山"的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是"冰山的一角"。这也是指业务当中,首先考虑的明显性的利益.你产品,你产品的价格和质量等怎么样.这是客户购买的第一个原因.
（2）第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。明显的利益之后就是你怎么更好的去搞关系.去维护和去同客户交往.
（3）冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。之后就是最深沉的东东.在业务当中你怎么去使客户和你产生情感.使客户对你很信任.这是销售当中的最高境界
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时间：2023-06-26 13:50
1895年，心理学家弗洛伊德与布罗伊尔合作发表《歇斯底里研究》，弗洛伊德著名的“冰山理论”也就传布于世。在弗洛伊德的人格理论中，他认为人的心理分为超我、自我、本我三部分，超我往往是由道德判断、价值观等组成，本我是人的各种*，自我介于超我和本我之间，协调本我和超我，既不能违*道德约束又不能太压抑.与超我、自我、本我，相对应的是他对人的心理结构的划分，基于这种划分他提出了人格的三我，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为，包括战争、法西斯，人跟人之间的恶劣的争斗，如此等等。 所以弗洛伊德把他的精力主要用于对人的无意识的研究，这点也受到了后来人的批评。见图。
1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，第一次把文学创作比做漂浮在大洋上的冰山，他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山的基础。
正是因为弗洛伊德和海明威在各自领域将“冰山理论”提出并加以应用，“冰山理论”才得以广为流传！
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时间：2023-06-26 13:50
所谓“水下冰山理论”是根据每个员工的个体素质的不同表现形式，将其分为可见的“水上部分”和深藏的“水下部分”。其中，“水上部分”包括基本知识、基本技能，是人力资源管理中人们一般比较重视的方面，它们相对来说比较容易改变和发展，培训起来也比较容易见成效。而“水下部分”包括社会角色、自我概念、特质和动机，这方面处于冰山的最下层，是比较难于评估和改进的。但在选拔人才中，这部分内容却最具有选拔的预测价值，同时它也是“水下冰山理论”的核心内容。
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时间：2023-06-26 13:51
