如何找到你想找的人?
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发布时间：2022-04-23 03:24
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时间：2023-07-11 23:23
史蒂夫建立了一家管理咨询研究公司，主要是为医药卫生行业的公司提供管理咨询服务。休斯顿有一家大公司拥有175家医院，史蒂夫看中了这个机会，认为应该争取这笔业务，于是他决定与该公司的管理人员联系。
史蒂夫拿起电话，他想先与该公司总裁直接通话，如果接不通，就找管理副总裁，再不行就找高层经理们，当然是按职位由上往下找。他说：
“对于大公司而言，我有一条基本原则，那就是：尽量避免与人事主管打交道。在大公司里，那些无实权的人事经理甚至可能会阻碍你与那些有实权的高层经理们谈话。因此我避开人事部，而且从上而下比从下而上要容易得多。”
史蒂夫给医院管理公司的高层领导们一一去了电话，却一个也没打通。不过史蒂夫并没有就此罢休，他接着又打了一次电话，这次他打电话的对象降了一级——人事部。当然，这并非他的最佳选择，因为他知道：
“最好避开人事部门，因为人事经理可能对你说‘不’。推销员们常常向错误的对象推销产品，那些人除了打消你的推销积极性以外就不会有别的了。”
史蒂夫并没有寄希望于人事部。于是他将下步计划付诸实施，开始写信“轰炸”那些高层领导。他的每封信中都写上那些有关公司的一些情况，甚至包括有关的出版物。其中有些是史蒂夫写的，有些则是他人撰稿的，甚至有时还寄上一篇关于公司的介绍文章。每封信都加上简短的附言：“我想这大概能让您感兴趣。”
同时，史蒂夫开始与一些客户联系，因为他们可能与这家公司有过来往。毕竟，医药卫生行业是与人们联系紧密的行业。史蒂夫希望面对真正的客户，见到总裁或副总裁。但又一次，他失败了。但他并未就此罢休，他说：
“如果没有什么意外的话，我是非常顽强的。我遇到的人越难以沟通，我的决心便会越坚定。我经常提醒自己，要记住一句话：他可以跑却无法躲藏。这也正是我与医院管理部门接触的写照。我知道自己迟早会涉足那个公司的。”
史蒂夫的下一步战略是与公司中的一些人来往，了解近期该公司的高层领导中有谁要离职。结果，他发现审计师打算辞职。审计师已经直接向总裁、财务副总裁和财务主管递交了辞呈。这实际上也就是向那些史蒂夫希望接触的人递交了辞呈。
于是史蒂夫给前任审计师打电话，他先自我介绍一番，然后说：“我从事医药卫生业的管理咨询研究业务。一般在我提出可靠的人选前，我都会与雇员以前工作过的公司联系。我想问您一下，在您原来的公司里，谁负责管理您的职务，我又该跟谁联系呢?”
那位审计师非常乐于合作，因为他明白，史蒂夫有可能为他找到一份好工作，另外他也知道史蒂夫常向客户提供参考人选。于是他很快就告诉了史蒂夫他原来所在公司的总裁和其他关键管理者的名字。
这次，史蒂夫立即如愿以偿地与那家大公司的总裁接通了电话。
简短的介绍过后，史蒂夫向他提出了有关医药卫生行业的不少问题，例如：“当每位病人所带来的净收入减少时，总裁对于节约费用能起多大作用，能有多大的积极性?”这个细节性的问题清楚地表明史蒂夫知道医院的一些经营情况，并且强调每位病人的净收入对于总裁或财务主管而言相当重要。史蒂夫又问：“在提供医药卫生保护手段的激烈竞争中，总裁在提高底线方面又能起多大作用?”这些专业术语，又一次显示出他的专业才能。最后史蒂夫将话题转人主旨：“总裁在公司的整个管理战略中的地位如何?”很显然，史蒂夫是以一个公司总裁的语气在说话，而且那些是对方在意的话题。对此，史蒂夫说道：
“说实在的，那些问题我都是事先写好了的。充分的准备是成功的源泉——这样可以多一份可靠感。”
史蒂夫与该公司的高层管理人员建立关系之后，又抛出一条推销套话。
“我有些困惑，”他说，“我们是为医药卫生公司服务的，这也是你所明白的。听说您公司需要一些人才，但是我很忙，您也很忙，我不可能不停地给您打电话。请问您公司所空缺的职位有哪些?”
史蒂夫认为，采用这种方式去发现谁需要帮助和咨询是较容易的事。他先是轻轻地道了声抱歉，便得到了回应。第二步，史蒂夫强调：“正如你所知道的，我们公司是专门为医药卫生公司服务的。”史蒂史接着指出其公司是这一行里最大的人才服务机构之一。史蒂夫又说：“我们听说贵公司正需要一些人才，但是我却太忙了……”史蒂夫向那些潜在的客户表明一个信息，他是非常积极的，而且他的工作也是卓有成效的。最后，当史蒂夫问“您公司需要哪些职位人选”时。他已在肯定自己在该公司有一定的收获了。
经过总裁的透露，史蒂夫得知这个公司原来需要一个费用补偿经理。这虽是个中层管理职位，但对于拥有175家医院的公司来说，却是一个关键的选拔。通过查询，史蒂夫为它提供了一个合适的人选，该经理的职务年薪为9万美元，而史蒂夫从中抽取30％的佣金，也就是2．7万美元。一旦新的经理上任，就需要一个费用补偿分析专家，史蒂夫同样又推荐了三位合适的人选，其中有一位被录用了。他又获得1万美金的佣金。六个月后，那位费用补偿专家被提升为一家小医院的审计部经理，他又要求史蒂夫为他物色一位办公室主任。
正因为史蒂夫给原先的审计师打的那个电话，这些机会才滚滚而来，当然他给史蒂夫提供的参考也使他自己登上二个更高的职位，他也成了史蒂夫的客户。对此，史蒂夫说：
“如果一开始你没有同你的潜在客户联系上，那么，不要紧，再去联系，一再地尝试着联系，只要你坚持不懈，一定可以取得成功。”
在这个推销实例中，史蒂夫为他要打的电话事先做好准备，将他要问的问题都预先列好。最后，随着双方信任和关系的确定，他又采取了明智的举措，摸清了潜在客户的思路，然后运用一些套话，使得推销成功。
有趣的是，史蒂夫虽然列出了详细的计划，但他最后却是以一个前任的*主管为突破口，进而与该公司达成买卖的。通过与医院管理公司总裁的通话，可见史蒂夫对其行业知识和推销技巧都十分精通而且能够灵活运用，而这一点对每个推销员来说都至关重要。所以，推销员要想找到理想中的顾客，对细节的洞察能力也是一个不可或缺的能力。
