资产评估中的沟通技巧
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发布时间：2022-10-17 13:25
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时间：2023-10-30 19:14
资产评估中的沟通技巧
“话有三说，巧说为妙!”这是刚接触资产评估行业时，我的老板也是我资产评估知识的启蒙老师常在我耳边念叨的一句话。那个时候，初从业，我想当然的认为资产评估无非就跟会计工作者一样，工作内容就是整天坐在办公室里，对着无数的报表和无尽的公式的核对和演算的过程。所以常常过于痴迷于对评估演算方法选择的恰当性和对演算过程的复杂性，精确性探讨，而往往忽略的是评估工作中的其他方面。总是认为那些不过都是一些微不足道的小事，属于那种在商业谈判过程收尾阶段开香槟的时候顺带讨论一下的小问题，简直不值一提。每每到了或者表现出这样走火入魔的倾向时，我总会被带进老板的办公室，被我的老师毫不客气地数落一通，其中对我影响最深的一句话，就是：“话有三说，巧说为妙!”
经过七年的资产评估实际工作，我逐渐体会到“会问，能讲，敢沟通”对于资产评估工作的重要：学会如何判断评估双方于评估工作开展前，言论中即所表露出的潜在意向;懂得如何利用资产占有方欲达成的经济目的与行为来收集对开展资产评估业务有用信息和资料;提前对资产评估报告提交后各方可能提出疑问和要求做好理论准备和依据。每一样都比当初所执迷的如何选择评估方法，如何斤斤计算来得重要。七年后的今天，我已相信“言由心生”，随时提醒我自己在资产评估业务中要：“话有三说，巧说为妙!”
“话有三说，巧说为妙”，这是一个贯穿于整个资产评估业务始终的行为，要掌握这个能力，必须“会问，能讲，敢沟通”，在不断与客户的交流，探讨中，不断学习总结，才能逐渐懂得如何在正确的时间里用正确的表达方式来达到我们的目的;如何确保客户们能够正确地通过资产评估行业的语言来表达他们所要达成的资产评估目的，使客户们更准确地理解自己所表达的意见;又如何要在资产评估报告提交后，在客户的疑问和要求中圆滑，委婉地坚持己方的立场。
其实领会和做到这一切并不难。首先你得对自己有自信，你得对你从事的行业保持自信和矜持，你得从内心先尊重自己所从事的行业。在资产评估业务开始前，你得“会问，敢问，能问”。
很多刚开始接触评估工作的菜鸟，常常认为资产评估不过是个服务他人，哄人开心的会计类性质的工作，所以一开始，在与客户洽谈业务时，往往自降身价，矮人家一头，不断地自我催眠客户的要求为大，以此作为业务能否成功达成的标准。因此有时候在“顾客就是上帝”这个句话上走出很远，在刚接触的时候就不切实际的盲目答应客户的一切评估要求，唯恐留不住人家。实际上这种做法是不可取的，是自贬身价、自缚手脚的做法。因为很多来找我们进行资产评估的客户，也许在他们各自的.领域是个经验丰富的行家里手，但对资产评估这个行业来说，却多半是一窍不通或一知半解的，“隔行如隔山嘛!”。所以，潜在客户们所提的要求无一不是站在自己行业的角度，从自己需求的立场出发提出的，要求的本身并不一定具有资产评估专业的可操作性和实现性。这种时候，无论对客户来讲也好，对资产评估从业者来讲也好，所需要的，并不是一个唯唯诺诺，无所不允的仆人角色，而是需要一个立足在资产评估专业知识的基础上，分析客户要求是否能够达成以及如何最优达成的参谋。而且资产评估从业者们不仅需要知道达到客户要求所需要的技术和方法，更重要的是，还得有拒绝客户不恰当的，与资产评估专业知识相冲突的要求的勇气。严守自己专业的原则和立场，能够辨析并敢于指明评估活动中客户的不恰当要求，并能够帮助客户修正所想达成的要求，使得要求最终合法合理合情。这才是一个受人尊重的资产评估师所应具备的能力和素养。而要修成这种能力和素养，首先，就得“会问，敢问，能问!”
如何做到“会问，敢问，能问?”这并不是平时那些毫无目的的泛泛而谈，比如说：“今天天气多么好啊!今天吃了几碗饭啦”这些不着边际，无关痛痒的话题。而是经过深思熟虑，在简单的寒暄后的直奔主题。先从企业外观判断企业类型行业，是做什么的?从外观新旧判断企业新老;再在此基础上通过与客户交流，搞清楚，客户找我们来，要做什么?要达到什么样的目的?客户企业性质是民营是港资?还是国资国有参股?又或是外资?客户企业的资产构成?盈利水平?应该纳入资产评估活动中的资产范围，项目，类别，并不断修正，补充自己脑海里对此行业的原始理解和认识。就这么简单，刚开始从事资产评估工作，专业不深技术不精没关系，至少按这个要求，这个标准，你把这些基本情况及其附带的资料落实，记录下来带回自己单位。从现场勘察“会问，敢问，能问!”做起，即可以带你进入资产评估行业实际操作的这个大门，又可以开阔自己的眼界，增长自己的见识。
其次，要能“讲”。能“讲”不是靠忽悠，而是要立于本行业的理论知识的基础上，以理服人。这就需要掌握资产评估这个行业的基本知识和经济学中的一些基本经济规律。比如说资产评估中，对资产的定义，对三个最基本评估方法的定义和使用前提条件的理解和运用;又比如经济学中价值规律的定义。我的行业启蒙老师曾经告诉过我：“所有的经济现象也好，经济理论也好，其实都不复杂，其实都可以由繁入简，都可以在当初那几条最基本的规律，方法上找到他们的源头。”他当时说得即直接又明了：“复杂的问题其实只是表象，你们迟早得学会把复杂的表象还原成一个个简单的公式和定理。”大概这就是所说的运用之妙，存乎一心了吧!在多年的实际工作中，我真的发现并也理解了，在实际资产评估日常工作中所出现的大部分问题。其实就是资产评估行业里面那些最基本知识理论就可以解决的。
比如说对“资产”的理解!资产评估中对资产的定义就是“特定权利主体拥有的或控制的并能给特定权利主体带来未来经济利益的经济资源。”
这其中就有两个重要概念必须厘清：
1、“特定权利主体，”是要我们明确资产权属，明确只有依法取得的财产权利，才是经济主体拥有并支配资产的前提(这里也包括一些以特殊方式而形成的资产，经济主体虽然对其不拥有完全的所有权，但依据合法程序能够实际控制，如融资租赁的资产、土地使用权等，也应当算其为经济主体资产予以确认)。落实到资产评估日常工作中，就是资产评估从业者在洽谈中，要求评估委托方或者资产占有方提供被评估资产的权属证明，这一向是资产评估前期准备工作中最基本的要求和需要提供的最基本前期资料。就是说在资产评估工作开始前，就要弄清楚资产委托方或者占有方，如何证明被评估资产的权属。这个过程中，不仅对于权属不明，性质不清的资产，我们需要向委托方明示无法进行评估。还包括对于那些本身虽已经明确权属的资产，委托方后期要求对其性能、型号、数量进行修改时，在没有重新确认权属以前，都不应当进行评估。
比如说最近所接的关于汕尾市某银行的债权评估业务中，对汕尾市区某公司债权的评估中，对债务人公司涉及到的海滨大道侯船楼所占用的土地使用权，资产占有方及评估委托方均不能提供明确的权属证书或文件，相反，通过评估委托方所提供的一些其他信息，如*文件、*民事裁定书等文件表明，该侯船楼所占用土地一直为*，公益用地，原资产占有方仅在租赁合同存续期间租赁使用该地块，并不具备该地块的完整土地使用权。因此我公司仅对候船楼房产进行评估，其评估范围不包括侯船楼所占用的土地使用权面积和客运码头土地使用面积。对评估委托方原要求在评估报告中加入侯船楼码头的土地使用价值的要求，我公司评估师也依照相关资产理论进行了书面答复，拒绝了评估委托方的要求。
2、“资产是能够给经济主体带来经济利益的资源”。就是说，资产具有能够带来未来利益的潜在能力。具有使用价值和交换价值，并能给经济主体带来未来效益的经济资源，而且必须能以货币计量的，才能作为资产予以确认。对此，资产评估从业者们需要明确一点，不是世上万物都是资产，比如说空气，就不能列为资产。而是要能给经济主体未来带来以货币为计量的经济资源，才能被视为资产。
在过去的资产评估现场勘查工作过程中，也不止一次，需要面对资产占有方、评估委托方的咨询，能不能把某某设备、车辆或者构筑物等物品纳入本次评估。在这种时刻，我总是先确定物品的权属无误后，再判断欲新增的资产于评估基准日现场的资产状态，是否可用?是否在用?继续使用成本是否高于维修成本?对于明显已超出使用年限，外表又残旧破落，现实中又未得到按时维护和保养，已经无法运行，其维修成本已高过二手收购价值的设备，车辆等资产，一般都会从实际出发，现场就说服评估相关各方，将其以残值或废品处置。
实际上，在与客户交流过程中我们会发现，客户们所提的大部分问题，其实大部分都集中在类似资产定义，评估方法，价值类型这样的评估基础知识里面。也就是说，作为一个初入门资产评估从业者，只有尽快掌握，理解资产评估的基础知识，才能不断地提高自己的资产评估业务能力，去应对资产评估日常工作的大部分问题。再碰上客户今天带你看了现场，明天就要求拿评估报告的情况，你才有底气根据评估程序跟客户明讲：这不可能!再碰上客户对评估目的说不清楚，夹七夹八都落不到点子上，你也可以按照资产的价值类型来重启客户的思路，客户明白了，资产评估的目的也就确定了，而有了评估目的，价值类型便迎刃而解，所应使用的评估方法也迎刃而解。
最后，敢沟通，不怯场。自己的报告出去了，交给客户了，只要没有计算公式的错误，计算错误，文字描述错误，对资产报告价值类型，评估方法，评估价值的质疑，是最多的，但这也是最好解决的，当然这要求更进一步对资产评估知识的理解和领悟，同时还需要一点“厚脸皮”。
“敢沟通”首先要学会“能聆听”。首先你得有耐心，先听清楚客户拿着报告来说什么事。有时候菜鸟们一看客户拿着出过的资产报告杀上门来，就吓得大气不敢出一口，立马矮人家半头。其实没必要的，无论是什么样的问题，首先第一个，你先听客户说什么?他对资产评估报告有什么意见?有时候，客户的意见可能是言不由衷，意在言外;有时候则是词不达意，捉小放大，张冠李戴。所以，至少，先听清楚人家要说什么才是王道。要是人家不是来批评而是来表扬你的，你却提前吓死了，更岂不是笑话!
其次，听懂了客户的问题，还要知道从资产评估专业知识那个角度来进行回答，才事半功倍。比如同样是对资产评估报告价值提出的质疑，但有可能做出的回答，因其各自的侧重点不同，而各有不同。因为作为我们平常接待的大部分客户来说，对于资产评估专业的了解，是极少的。他们所质疑的价值问题，也就仅仅是单纯的从市场方面进行考量。而我们作为专业的资产评估人员，所要得出的资产最终评估价值，则要从评估目的，评估范围，评估价值类型以及各种评估计算方法模型中，综合而出。所以仅仅就对于一个评估价值高低的回答，其中所蕴含的水深水浅，就足以让我们谨慎。就我个人工作经历总结而言，私人，个体户以及民营企业方面，更注重从市场价值方面来讨论最终评估价值的高低;而对*单位，国有企业方面来说，则更注重从评估程序，定义理论上来讨论评估价值的高低;而对于外资，港资企业，则要注意一切的细节，特别是评估过程中所选用参数的来源是否严谨，更多从这个方面来讨论评估价值的高低。
以上可见，在资产评估业务中，对于初从事资产评估专业的从业者来讲，“会问，能讲，敢沟通，”那就是从事资产评估实际业务的一条必由之路。而要尽快熟悉资产评估业务，尽快具备一个资产评估从业者应具备的良好素养，做到以上三点，遵循“话有三说，敲说为妙”则是必不可少。
