律师的说话之道
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发布时间：2022-12-15 09:35
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时间：2024-11-23 22:32
蔡康永有本书叫《蔡康永的说话之道》，我没有认真地看过这本书，只记得他的封面还是序言的部分说过：
说话，的确是门艺术。我这人过去有个特点，就是不太会说好听的话，比如客气套近乎，也不太擅长在公开场合做演讲，如果碰到这样的场合，基本都是躲不过了的才上台，但即便如此，内心还是很怯场的。
这种特点到了我开始做律师也没有改变，人们印象中，律师都是能言善辩、能说会道的。为此曾经有不止一次我被亲友问道，“律师都是吃开口饭的，你这么文静…能行吗？”类似的疑问还有，“律师说话都要拿得住人，你说话能拿得住人吗？”等等。他们说这个话是出于好心，但起初我被问到的时候，还是有一丝感觉被冒犯。可能我这人另一个特点就是，看上去文静，其实骨子里也好强要面子的很吧。
话说回来，我刚开始做律师的时候，的确是抓不住对方心理，说话也拿不住人。因为刚开始的时候，一没太多经验，二是阅历尚浅，也不太懂得人情世故，常常陷入的模式就是发现问题—寻求帮助—解决问题。在这种模式之下，度过了我律师生涯的第一年。
说起来，这也是一种发展模式，只不过现在看来，从这种模式中我吸取的营养不充分。比如说话，就是一个方面。曾经有不止一次为自己不太会说话，不会接待客户而苦恼，为此也参与过相应的培训，还为培训课上自己学习到的话术技巧而感到兴奋雀跃，回来后逮着机会就想做尝试。
这种营销话术课程的确是有用的，不过它也仅仅只停留在术的打磨层面。因为真实的谈话中，所面临的情形比这要复杂的多，绝不是学几句话术就一劳永逸，包治百病的。
执业一年多后，我遇到了心理学，会利用闲暇时间阅读相关文章，其中有些概念十分吸引我，比如有一个概念在沟通中就十分重要，那就是“共情”。共情的意思就是同感、同理心，深入对方内心去体验他的情感、思维。通过共情，处理案件时，我的体验一下子变得深刻起来。
如果说过去因为亲友的疑问投射给我的心理暗示还只是，我应当成为会说话的人，以此更好地成交接案。现在我在和客户沟通的过程中，则可以更多地把重心从自我转移到对方身上，甚至有时候会十分明显的体验到对方的烦恼和痛苦。也就是说，过去在沟通时，有一条很明显的界限区分着我和你，让我即使在接案后可能也碰触不到对方真实又复杂的内心世界。但是现在在沟通时，我和你的区分有时候会消失，那时候我完全体会到了对方的感受和想法，因为这份相同的体验，我更理解客户，我的言和行自然会让对方感觉到自己是被理解的。
不难想象，一个人有了共情的能力，很难再说出不得体、不合宜的话语。这大概就是说话之道吧，相比在术层面的打磨，道就是一种底层思维方式，但这种底层思维方式一旦改变升级，会让人的认知一下子上一个台阶，而认知本来就是行动的先导。
要掌握共情的能力，需要理解共情是什么，为什么，以及如何做到（即what、why、how），what就是指概念，概念前文中已经说过了，就是一种深入对方内心去体验他的情感、思维的能力。why就是指为什么要使用共情？因为这能帮助律师（当然，很多谈话中都可以用得到）设身处地地理解咨询求助者及其问题的实质。how就是指这种能力如何去掌握并运用，关键在于视角的转变，需要走出自己的角度，进入咨询者的角度。
共情在使用的过程中，也有需要注意的地方。首先，共情需要适度、适时，不需要刻意地放大对方的情感体验，这一来可能会冒犯对方，二来可能会加深对方的痛苦体验。第二，共情的目的还是为了更好地解决问题，不可本末倒置，忘掉本职。第三，共情要因人、因事而异，要考虑对方的性别、年龄、以往经历、风俗习惯等，不可一视同仁。第四，表达共情要善于使用躯体语言，如目光、面部表情、姿势动作等，语音语调上也可注意调节。最后，在使用共情之后一定要注意修正反馈，这种能力才会越变越强。
对于律师来说，专业能力很重要。当事人的诉求是为了解决问题而来的，也许再多的说话技巧也比不上一个解决问题的方案来的实在。不过真实的情况也很可能是，即使你提供了一个解决问题的法律方案，咨询者可能也不买你的帐。因为法律是一个解决问题的工具，它本来就不是万能的，我们面临的真实世界的问题比我们想象的还要复杂的多。这时候就需要律师左手情理（结合自己的阅历经历，和对人心人性的把握），右手法理，从全局出发，以当事人实惠最大化考虑问题，提供一个在可操作情况下利益最大化的方案。
