都说销售要研究顾客心理学,顾客行为学,到底有用吗?
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发布时间：2022-11-18 17:48
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热心网友
时间：2024-11-26 06:32
题主你好，我可以很负责任地说，销售研究心理学以及消费者行为学不但有用，而且非常有用。如果你真的洞悉了顾客的心理和行为，那你简直什么都可以卖出去。因为你通过顾客的心理与行为洞察了他们的动机，你知道他们为什么做这个选择，自然就有机会把你的产品变成他们的选择。下面给你分享三个洞察消费者动机的工具：
1、阶梯法；
2、马斯洛的需求层次理论；
3、双因素理论。
1、阶梯法
阶梯法源自于弗洛伊德的理论——影响人行为的因素大部分是无意识的。所以我们如果需要洞察消费者的动机就要根据他们的表现往回推。最终一步步到达最核心的价值观，就是他内心处到底在乎什么，到底是什么样的人。
2、马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层级理论是根据人在不同阶段最关注的需求是什么，从最初级的生理需求、安全需求，到中级的归属需求与尊重需求，再到最高级的自我实现需求。
那对于一个急需满足生理需求的人你就不要跟他谈自我实现，那对于更关注尊重的人你就需要给他尊重。所以这个理论可以帮助你了解顾客的关注点，继而找到他的动机。
3、双因素理论
双因素理论是赫茨伯格发现的在人日常工作之中主要受两种因素的影响，一种是保健因素，即必须满足的价值，这是最根本的准入门槛，比如餐饮的食品安全，游乐场的设施安全等。第二种就是激励因素，是指有可能成为核心竞争力使企业脱颖而出，比如个性化的服务等。
通过这三个工具，我们就可以更好的理解客户，知道他的动机。这就是心理学行为学在销售中的应用。
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答主：我是铁匠，而营销是一门科学。欢迎关注微信公众号：营销航班。
热心网友
时间：2024-11-26 06:33
营销传播的目的是通过影响消费者的观念和行为，促使他做出购买商品的行动。所以研究顾客心理学是很有必要的。
你要消费者购买的这个商品，就需要一个符号。或者说，你需要一个符号来指称它。这就是符号学的首要功能:能指和所指——指称功能。
符号的指称，可以是简单的指称。如“狗”这个词，是一个能指，它的所指，是指狗这个动物。
符号的指称，也可以是非常高效率浓缩大量信息的指称，这表现了符号的第二个功能——浓缩信息功能。比如“1+1=2”，这里
的“1”“+”“=”“2”都是符号。如果没有这些符号，一加一等于二还行，三千八百五十二乘以五万八千三百二十等于多少就费劲了。
想想你中学学过的那些数学、物理、化学，那些方程式，没有符号，整个科学体系就无法建立起来。当然，没有语言符号，语文你也学不
成。
社会生活中如打招呼的动作，仪式、游戏、文学、艺术、神话等等的构成要素都是符号。军礼、少先队队礼、飞吻、竖大拇指、竖中指，这
都是典型的动作符号。把食指竖起来放嘴边，这是动作符号，再配上一个声音符号“嘘——”，这是“别说话”的意思!
纳粹的举手礼，十万人在广场上举起手来，那更是摄人心魄的符号。一个动作，就统一了意志，压制了异己，并能发动对犹太人的攻击。整
个希特勒的纳粹德国就是一个符号帝国。希特勒是一个把符号暴力发挥到极致的恶魔。
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热心网友
时间：2024-11-26 06:33
为什么销售要研究顾客心理学，顾客行为学，到底有用吗？
我们先来举个例子，我们种地为什么要研究土地酸碱度、化肥特性、种子培养方法等农学？因为有了理论的支撑，我们才能更好地去实践，少走弯路。
当然有的人种地是不会研究这些的，后天积累的经验已经让他有足够的能力种好地了。同样，有些销售并没有接触过顾客心理学，顾客行为学，但他对实践中积累的经验进行系统的总结，已经有了一套独特的方*了，他同样也是一位好销售。
研究顾客心理学，顾客行为学可以从科学的角度为你的销售过程提供理论的帮助，当然是有用的。你可以明白定价时可以用整数定价法，可以用招徕定价法，可以用尾数定价法，可以用声望定价法；你明白消费者行为根据购买产品的差异程度和消费者参与程度可以分为复杂型，和谐型，多变型和习惯型，不同类型的消费行为应该怎么应对；你明白消费者说出什么样的话、做出什么样的动作意味着他的心理产生了怎样的变化，自己该如何表述才能促进交易的形成；你明白你所想的并不是最适合消费者的，消费者才是市场的主体……
但如果你的经验非常丰富，那么这些理论对你的帮助就不够明显了。
另外，如果学习理论知识的时候，不能投入到实际应用中，而只是单纯的死记硬背，那也没有学习的必要了。
