18个月获腾讯京东等5轮融资,他做对了什么?
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发布时间：2022-11-23 22:58
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时间：2024-11-23 07:50
2004年，胡祚雄看到电子元器件和电子产品销售进入爆发期，成立了凌雄 科技 ，在华强北做DIY电脑销售。在此基础上，2008年做短租，2013年做长租，2017年做回收，2018年5月，推出小熊U租。小熊U租在租赁基础上整合全产业链，打造包括小熊U租、小熊U享、小熊U服、小熊U管家等在内的产品矩阵。
胡祚雄带领团队打造业内首家且唯一跑通的全产业链闭环。在这个闭环里，有近500000设备在昼夜不停地流动着，为30000+客户提供服务，其中，互联网TOP100企业86%选择了小熊U租。
全产业链闭环，受到了资本的认可。截至目前，小熊U租已先后融资5次，腾讯、京东集团、达晨创投、国家中小企业发展基金、深圳*、前海长城、东方富海等投资机构领投或者参投。
对于更多的中小企业来说，小熊U租是一个能够清晰地说明闭环生态链怎么样成长起来的案例。中小企业能够从小熊U租身上看到无论多大的产业独角兽，都可以溯源至一个很小的原型。小熊U租在并不特别好的DNA和初始化条件的基础上，如何自发演化为如今的全产业链闭环，在关键时刻，小熊U租做对了什么样关键决策？小熊U租未来的想象力是什么？这些答案都能够在《寻找中国产业独角兽》视频中找到。
01
从摆柜台到做短租：用合伙制布局全国
i黑马：您还记得2004年，在深圳华强北创业的情形吗？
胡祚雄：1998年，我大学毕业。当时，我学的是建筑材料，毕业了之后进入了湖北的一家国企做材料。2001年，我从国企离职，来到深圳，进入了华强北，进入IT行业，接触了电脑。我在华强北打工两年多，在2004年，自己创业，创立了一家DIY电脑和二手电脑的销售公司。当时，第一家店开在华强北，员工七八个人。其实有点像京东的刘强东在中关村创业一样。
i黑马：你们后面做得越来越快，越来越大，原因是什么？
胡祚雄：我们快速地在全国几个重要城市布局，甚至下沉至一些二线城市，比如说成都、南京、武汉。这能够让我们的供应链更加优化，更加贴近于终端消费者，形成一定的规模效应和网络优势。
i黑马：相对其他的友商来讲，快速布点下沉的模型的优势在哪里？
胡祚雄：相对友商来讲，一是我们对行业的理解更加深刻；二是建立分公司采用合伙制，这种分享机制既是利益*，也能够团结队伍。
i黑马：2008年，你们在全国有50多家门店，做到了全国第一。为什么那个时间点，你会觉得这个生意可能做不下去了，要转型做短租。
胡祚雄：2008年，互联网电商崛起。我们看到未来，传统线下批发商将被线上的互联网电商取代。第二，有一些做展会、会议的客户有临时的设备租赁的需求。
i黑马：决定做短租，内部有过争论吗？
胡祚雄：其实，最初反对的声音不是太大。实施过程当中，压力很大。因为每一场活动要求及时性，准确性，对我们的技术能力和服务能力要求非常高。很多展会往往今天晚上入场，明天早晨就要用。它不可能让你提前几天搭建。我们经常通宵干。我记得有一场活动，我给现场的同事送红牛，发现他们喝红牛喝到想吐。
你必须百分之二百的小心，不能出一丁点差池。因为一旦出现差错，会给客户造成损失。比如订货会，一个差错可能影响别人几个亿的销售。再比如房地产开盘，一天，房地产商可能销售几十个亿。任何网络问题都会影响客户销售，影响客户的信心。
02
转型长租：被骗百万，但打造了风控体系
i黑马：2012年，短租也做到第一。为什么我们又往长租转型了？是因为短租的天花板比较低？
胡祚雄：天花板，一定有。短租市场可能上百亿的规模。活动不会越办越多。同时，活动还有一些季节性。很多活动集中在下半年，短时间内，对设备和服务人员形成井喷式需求。第二，在服务短租客户时，客户向我们提出了长租的需求。像美特斯邦威和361°问我们，办公设备能不能租赁。
i黑马：2009年，一笔长租的单子被一个广州客户骗了一百多万。讲讲这个故事。
胡祚雄：这个客户的公司，确实也是存在的。一开始，找我们租了几十台电脑，后来越租越多，租了几百台电脑，总价值一百多万元。最后，我们发现他把电脑卖到市场上。
i黑马：这个事情对我们影响大吗？
胡祚雄：有，争议挺大的。大家认为风险不太可控。后来，有一段时间，我们甚至只想做大公司的长租业务。因祸得福，我们也形成了一套风控体系。
我们不再接受转租。我们会派员工上门考察客户属于什么行业，在哪里办公，现在有多少人，未来准备招多少人。我们还建立了黑名单、白名单。黑白名单有禁入行业（比如白银、期货、P2P）、准入行业、重点行业。风控数据指导BD，哪些客户可以大力开拓，哪些客户不能碰。小熊U租不会将设备租给地标性建筑里的初创公司。
此外，我们服务部门的员工每一次送货上门，都会帮风控部门检验企业的营业执照、身份证、经营地址是否一致。每次上门维护，他们会拍一张现场照片、一张工作照、一张门头照。如发现诸如主营业务变了，风控部门会根据风险大小，决定不同的处理方式。
03
跟着客户一起成长
i黑马：在做短租、长租的业务过程中，你们已经形成了一套服务体系，打造了一套包括小熊U租、小熊U享、小熊U服、小熊U管家等在内的产品矩阵。
胡祚雄: 这个过程是由客户推动的。以每日优鲜为例，创始人团队都是从联想出来的，创业之初就选择了租赁。在一次论坛会议上，我遇到了每日优鲜联合创始人曾斌。他告诉我每日优鲜用的是我们的设备。
用了我们设备一年之后，大概是2016年年底，每日优鲜发展到大概一千人，租赁了我们大量的设备。问题也出现了，报修无法及时解决。当时，我们跟其他厂家的服务相差不多，第一天保修，第二天上门维修。但这个效率显然满足不了互联网公司对效率的要求。一个员工半天电脑用不了，不能干活，成本是很高的。于是，我们给他提出了一个IT解决方案，通过驻场服务。
2018年年底，我给曾斌总发信息，说我们跟你们内部对账时间比较长。我们出了一款叫小熊U管家的产品，就能帮助企业管理资产，将资产数字化，让费用数字化。曾总很高兴，说到我们公司来试一下。今年，我们逐渐给每日优鲜上了这套系统。这套系统能够管理全国六千多台设备，真正地实现了资产数字化，清楚地呈现资产在哪里，哪些员工在用。第二，费用的数字化，清楚地呈现哪些事业部在用，哪个分公司占用了多少钱。
每日优鲜只是其中的一个案例，我们还有其它3万多个客户。在服务客户的过程中，我们和客户一起成长、进步。
04
千亿想象
i黑马：最后，来聊聊未来。你认为，未来你们所服务赛道的市场空间有多大？
胡祚雄：我们首先来算一个数字。目前，大概中国的电脑是3.75亿台，其中商用电脑是1.75亿台。若按美国的50%的渗透率来算，市场存量约有七八千万台。若每台一年收租金一千多块钱，这个市场的规模将达到上千亿元，这还不包括IT服务。IT服务市场也有上千亿的市场规模。回收也有大几百亿的市场。我预计中国市场比美国市场的渗透率更高，因为我们的体量比美国大，而且融资成本比美国高。
i黑马：目前。整个市场有多大？
胡祚雄：现在，市场渗透率还不到3%。目前，有100多万台设备用于租赁，才20个亿的市场规模。还有一百倍以上的增长空间。
i黑马：你觉得我们要走好哪几步才能达到千亿市场的目标？
胡祚雄：首先，我们要在客户数上快速扩充。现在，我们才服务了3万家企业。我们要快速地达到100万家企业；第二，在全产业链布局上，我们要更快一些，协同性更强一点；第三，在团队建设方面，我们也要更快一点，要能够适应更快速的发展。第四，在品牌上，我们所在的行业是个新兴行业，我们需要做品牌推广，让更多的客户快速接受这种理念，能够知道小熊U租，能够知道我们的服务。
*i黑马，让创业者不再孤独。
