《新解决方案销售》——3.拜访前的规划及研究
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发布时间：2022-11-10 17:23
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时间：2023-12-22 12:29
一、拜访前规划
无论拜访的客户成交机会如何，销售人员都应该先了解客户的业务，并找出你的公司的产品或者服务可以帮助他们解决的业务问题有哪些部分。
1、与管理层的对话：当拜访管理层的时候，需要对方公司相关的信息，包括：公司概况、产品服务、市场分析、竞争能力、财务状况、高层背景、重要的业务问题等。
2、不要忽略现有客户：在拜访新客户的同时不要忽略现有客户，现有客户是有新的问题的，新的问题带来新的机遇，一定不要忽视。
二、制作“稻草人”
“稻草人”是指为潜在购买者制作的一个模型或档案，可以包括以下几个内容：目标机会概述、明确的市场标准、关键人物、关键人物的痛苦或重要业务问题、与关键人物及痛苦相匹配的产品或服务能力、潜在机会创造的初步痛苦链、目标支持者、权利者、参考案例及初步价值主张。
1、关键人物表：首先需要确定行业，行业中有哪些关键人物，每个人物有哪些痛苦，比如ceo会对投资期望、股东价值负责，coo会对运营费用、利润率、生产效率负责；cfo会对现金流、投资回报率、利润率负责；cio对于技术困难、资源分配负责；销售副总裁对于销售目标实现、客户满意度负责，等等，这些都会直接导致各个关键人物在痛点上的不同，我们需要把这些痛点列出来。
2、痛苦链：有了关键人物的痛点，下面需要把痛苦链接起来，形成痛苦链，如下图。痛苦链可以在三个关键点使用：一是拜访前的规划分析；二是开发新的机会时作为销售人员了解整个公司的销售漏斗；三是确认销售机会，即销售人员把重点放在谁身上？
三、参考案例
一个合格的参考案例需要包括以下内容：背景（为什么购买者会感兴趣）、关键问题描述、问题产生的原因是什么、客户的期待是什么、我们提供了什么、最终的结果是什么。
四、价值主张
在解决方案领域，价值主张要很简单、清楚的陈述价值，并且针对特定的目标客户，直接说明业务问题后可量化的利益，以及需要投资的金额。例如：我们相信，如果客户能够投入（金额）使用（产品、技术、服务），就能够拥有（什么）能力，让（改善目标）增加/减少（多少）。
五、如何传递价值
价值不是一个名词，它应该在存在于整个销售活动中。我们应该以价值作为导向（拜访时展示价值主张，自信）、验证并确认价值（从自己觉得可行转化为客户觉得可行）、最终以价值成交（客户懂了价值不会和你讨价还价）、以价值评估成功（确保客户得到他所预期的价值）
解决方案的定义是，在客户认定的问题上，找到共识的答案，而这个答案是可以提供可衡量的改进之处的。其中量化价值可以帮我们进一步量化改进之处。
