如何管业务管

发布网友发布时间：2022-04-22 12:45

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热心网友时间：2023-09-19 07:43

1、实施销售目标管理　　销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：　　① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。　　② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？　　③ 你的销售区域有哪些优势和不足？　　④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？　　⑤ 在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的？　　⑥ 你是如何取得这些进展的？　　⑦ 对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？
2、加强对业务员的培训和指导　　以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。　　① 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。　　② 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。　　③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。
3、士气提升和能力提升双管齐下　　应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励*，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。
4、、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化　　比如，可以制定以下目标并进行考核：　　① 销售目标达成率　　② 毛利目标达成率　　③ 应收帐款回收率　　④ 每天平均访问户数　　⑤ 客户数量　　⑥ 产品比例；等等。
5、提升销售会议效率和效果　　通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：一种是根据企业的奖励*进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果