怎么样导入良好的谈判气氛?
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发布时间：2022-08-16 01:21
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时间：2023-09-25 14:38
上世纪30年代,美国费城电气公司的威伯为到一个州的乡村去推销用电,他到了一所富有的农家,开门的是个老夫人,一见是电气公司的代表,就猛得把门关上。威伯再次叫门,门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了您,我也知道你们对用电不感兴趣。但我这次并不是来推销电,而是来买几个鸡蛋。”
老夫人消除了一些戒意,把门开大了一点,怀疑的探出头来望着威伯。威伯继续说：“我看见你喂的道明尼克鸡种很漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说,老夫人把门开得更大一些,并问道：“你为什么不用城里卖的鸡蛋？”“因为”,威伯充满诚意地说,“城里卖的蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太希望我能买些棕色的蛋。”
老夫人走了门口,态度温和了许多,并和威伯聊起鸡蛋来。威伯指着农场里的牛栏说：“夫人,我敢打赌,你丈夫养牛赚的钱一定比不上你养鸡赚钱多。”老夫人被说得心花怒放,她告诉威伯,长期以来,她丈夫总不承认这个事实。她立即把威伯视为知己,并带他到鸡舍参观。威伯边参观,边向老夫人请教养鸡的经验,然后不经意的说到,如果能用电灯照射,鸡产的蛋会更多。老夫人似乎不那么反感了,反而问威伯,用电是否合算。当然,她得到了完满的解答。两个星期后,威伯收到了这位老夫人交来的用电申请书。
良好的导入、融洽的气氛是谈判顺利进行的基础。谈判气氛往往在双方开始会谈的一瞬间就形成了。形成谈判气氛的关键时间是短促的,甚至是极为短暂的,可能只有几秒钟,最多也不超过几分钟。实际上,当双方准备一起洽谈时,气氛就已经形成了,而且将会延续下去,以后便很难改变。因为此时,热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情绪已经出现了,所表现的行动不是轻松便是拘谨；谈判的形式也已经确定：谁发言、说多少,双方的策略已经明晰,甚至已逐渐达到知己知彼的程度。
有时,在谈判过程中,气氛会转换发展。但是,洽谈之初建立的气氛是最关键的,因为这种气氛奠定了谈判的基础,其后虽然会有变化,但不会明显地朝着积极的方向发展（当然这也是有可能的,不过你最好不要对此抱有太大希望）。
开始时建立起来的良好谈判气氛可能在谈判过程中逐渐恶化,谈判者必须在整个洽谈过程中采取积极的措施,防止这种情况的发生。但是,建立良好的谈判气氛,关键还是在开始阶段。因此,谈判者要着重认真研究谈判开始阶段所发生的事情,研究应该采取怎样的行动,以建立一个良好的谈判气氛。
一般而言,大多的谈判,都希望能“达成和谐共识”。取得相互合作的洽谈气氛,需要有一定的时间。因此,不能在谈判开始不久就进入实质性谈判。首先要花足够的时间,使双方协调一致,即协调敌我的思想和行动。
