(一周商务话题)生产商VS经销商:怎样实现互惠共赢?
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发布时间：2022-08-15 18:08
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时间：2023-05-05 09:38
敲开市场的大门独自赚大钱几乎是在做白日梦。那么，厂商和经销商就应本着诚信的态度，慎重地选择适合自己的合作伙伴，并且在战略利益一致的前提下，求同存异。经销商努力开拓市场为厂商打通渠道，厂商则借势把自己的产品推向市场，打造品牌，最终实现经销商和厂商的双赢。
供应商与经销商关系的几种形象比喻：
对于供应商和经销商之间的关系，既复杂又简单，复杂在于市场无常，利益浮动快速导致两者导演分分合合的剧情，简单在于一种共赢的模式就能确保双方的和谐相处，就目前供应商与经销商之间的关系，总的可比喻以下五种关系： 购买关系： 有钱关系就好，没有钱就没有关系了。
婚姻关系： *签下长期合同，从一而终，具有排他性。
同居关系： 就是在一个产业链中，不一定有一个资本的纽带，但是整个产业链中一个谁也离不开谁的关系，这种关系又不同于情人，它是一种同居的关系，
混合型： 混合型是与经销商合作不赚钱的话，生存是第一需要，买卖关系是追求利益，这是生存需要发展。厂商是需要互相的依赖和提携的关系。很多的厂商成就了很多的经销商。
[主打报道]宝洁经销商大换血
本报讯近日，有媒体频频爆出宝洁公司对其内地的经销商进行大换血，华东、华南地区相继有经销商被“踢出局”，甚至一些去年销售宝洁产品数额达6000多万元的经销商，也和宝洁谈判失败。有经销商表示，去年年底，宝洁曾提出“专营”的要求，具体表现为经销商必须独立经营宝洁的产品、独立设置账户、独立资金运作、业务员独立办公、宝洁产品拥有独立仓库等硬性规定。而大部分的日化行业经销商都采取多品牌运作，同时经营包括宝洁、联合利华、花王、高露洁等多个品牌。许多经销商表示不能满足宝洁提出的要求，因为他们觉得放弃其他品牌的销售只做宝洁并不能给经销商带来更多的利益。当然，也有不少经销商由于销售宝洁产品的比重大而接受了宝洁“专营”的要求。与此同时，宝洁也开始大规模地招募新的经销商队伍。有消息称，招募倾向于资金实力雄厚、有良好*关系的企业。对于新的经销商，宝洁要求拥有不低于500万元的资产抵押及不低于400万元的流动资金。同时，宝洁还特意少招日化行业的经销商，接受的经销商各个行业均有，以汽车、房产居多。对此，有分析认为，选择“外行”的原因是宝洁希望能更大程度地掌控经销商。(王卉） [专家解读] 生产商如何与经销商和谐发展
经销商实力有限、惟利是图、网络不大、各自为政等特点，如同一盘散沙，如何有效管理经销商一直都是国内企业一个头疼的问题。但是如果厂家能够合理地利用一些措施，也是能够激发经销商的热情，在合理的利润分配、健全渠道和精神激励下，产家和经销商是可以携手共赢的。1.合理的区域划分及选择好的经销商。例如在老经销商推荐新经销商的过程中，可以采用奖励制度，让老经销商尽量推荐好的经销商。2.返利系统的建立。执行返利*时考虑以下因素：行业和竞争对手的返利水平、产品所处的生命周期、返利的兑现方式及*、返利项目时间。3.窜货管理。首先要制定窜货处罚程序、标准，与经销商签定市场管理公约。其次注意不同情况分别对待，容易的就快刀斩乱麻，一违规的就开除，对难的要锈刀割肉，慢慢来。4.经销商识别码。建议把反窜码打到产品的最小单位上，同时，考虑到成本问题，不用每次经销商要货就要打，如喜欢窜货的经销商就打。5.成立市场督察部。由销售总监直接主持管理，主要检查市场违规情况，包括经销商投诉的问题要及时处理，自己发现问题也要主动处理。6.建设经销商行会。行会必须制定一套严格的可执行的《违规处罚条例》，包括指定入会和退会申请程序，会员的责任、义务、应交的会费等，以维护行会成员的利益，严格市场流通秩序。7.产品配额制度。对经销商的产品数量要有所控制，如*畅销产品，不*非畅销产品；*流通环节不*终端销售；*成熟产品不*新产品；*窜货产品不*不窜货产品。8.经销商激励。例如对经销商的激励可以采用召开大会，对经销商颁奖，高层管理的赞赏等，还可以如果经销商做的好可以有机会跟总裁讨论企业发展的问题，办经销商快讯等。
点评提供： 梅明平美晨日化公司销售总监2004年主持了美晨日化公司“七日香”品牌的经销商管理*，完全扭转了以前经销商积极性不高的局面。
真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的：第一，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做———不亲自做就不可能真正熟悉市场。第二，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。通过自己言传身教，带出第一批队伍———只有队伍扩大了，自己才能壮大。第三，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。因为如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事。第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。
点评提供： 广州优识资讯系统有限公司首席执行官、咨询总监广州益策学习机构讲师孙雷 [同期声] 经销商：看准品牌很重要
选择好厂商才能赚到钱，因此经销商挑选生产厂商是一件非常谨慎的事情。在选择厂商方面，需要考虑的问题主要是，首先是品牌的发展潜力，产品质量，产品线，是否具备售后服务的条件和实力。当然，经销商应对对方的企业现状及产品的优劣点有一定的认识，并且能对该行业市场了如指掌，那么即使他目前的发展现状还不理想，厂商也会乐意与之合作。在经销商和厂商谈判之前，首先对自己拥有的销售渠道和网络的情况必须心中有数，充分向供货厂商说明自身的真实实力，不夸大也不过分谦虚，避免日后双方的误解和不信任。其次，经销商作为厂商的战略伙伴，代表厂商的形象，要积极配合厂商的各项营销活动，及时掌握所在地市场动态，将信息反馈厂商，做好市场区域营销，同时努力维护，提升品牌的形象，取得双赢的目标。经销商：看准品牌很重要。上海安信地板广东省总经销 李卓文 厂商：实力是吸引经销商的首要条件
