请问五一促销有哪些方式?
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发布时间：2022-04-22 21:58
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时间：2023-08-13 01:35
事实上，很多市场人员，在策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速的敲定了促销活动方案。这类案子，表面来看，并无多大问题，销售操控起来也轻车熟路，活动执行下去以后，销量上也有所反映，但关键在于，举行这样的活动，对于提升零售市场份额有无明显作用、企业利润是否能获得一定的增长，其他诸如品牌美誉度、品牌第一提及率能否有所促进作用，我们姑且不论。事实证明，这类促销活动与自然销售相比，零售额（量）增长率往往在同一水平范围内，这也就说明，此类促销的作用非常有限。因此 ，注重促销前期的市场调研工作，对于提高促销活动效果具有重要意义。
一般来说，市场调研至少应涵盖三方面的内容：一是了解目标消费群体的消费行为变化，这类资料一方面可通过企业平时的客户资料积累来获得，另一方面也可通过活动前一个月的终端信息收集获得。如上面提及的某国际品牌，他们所面向的消费群主要是月收入4000元以上的单身Office或月入10000元以上的家庭，这类消费群体的消费特点主要是：崇尚品牌消费、注重生活享受、追求简约优雅的生活方式、容易接受新颖的事物、易受欧式生活的影响等。因此，他们在进行促销时，特别针对这些特点推出了有代表西式生活的产品，——咖啡机，做了一个新品上市的消费者促销，买咖啡机赠咖啡食谱，同时，借助“十一”超猛的客流，在特级大型城市如上海、北京的重点商场展示陈列准备上市的新品，获取了大量的反馈意见，为接下来的新品上市赢得了非常重要的信息反馈和准客户资料积累。事实证明，这些工作卓有成效，不仅新品上市推广顺利，而且品牌的美誉度也上了一个新台阶。二是尽可能的打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动。这个国际品牌公司在讨论促销活动细化方案的时候，来自一竞争对手的“深喉”向他们透露了一个非常重要的信息，即“十一”期间的“买赠”、“特价”活动内容。随即，他们马上修改了促销活动内容，加强了促销力度，意图步步封喉，紧贴对手的促销行为。果然，在接下来的“十一”促销中，他们准确的狙击了对手，从市场人员及销售人员站店反馈的信息来看，竞争对手的SP活动基本上被压制住了，导购员不得不转而主推其它无活动内容的产品。三是注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以提高促销的有效性。这一工作，应由各区市场经理来完成，他们在细分区域活动方案时，应结合各城市的特点，分解出针对性更强的促销活动内容，以提高促销的效果。好比下象棋，高手之所以是高手，关键应在于他对全局的把握和预见，对手每走一步棋的意图、接下来还会走哪步棋子他都了如指掌，对手能不给人牵着鼻子走吗？促销亦然，如果我们能够能过前期大量的数据分析，把握市场变化的趋势，那么促销的有效性自然会大大提高。我们一再提及到的某国际品牌公司，也注意到了这一问题，他们通过数据分析发现，历年的“五一”、“十一”促销都存在高开低走的趋势（如下图所示），籍此，在前三天和最后一天加大了演示及赠品等促销资源的投放力度，同时，在节前动员例会上，发布了促销员激励方案，鼓励促销员在前三天积极拼抢，与竞争对手“死嗑”。不出所料，“十一”三天过后，许多公司开始断草断粮、赠品资源枯竭，物流部门却要到五号才能上班。自然，笑得最甜的是上面那家国际公司了。
市场调研只是为了确保促销活动的方向正确，为好的促销绝意提供依据，但一个成形的促销活动方案，如果缺少画龙点睛的关键性一笔，那么，再好的案子也很难从众多的促销活动中跳出来，因此，给案子取一个绝妙的SLOGAN，是促销活动成功的另一个关键性因素。它不仅可以作为媒介宣传的统一口号，而且利于促销活动的整体传播。
从小家电圈来看，众多的小家电商比较忽视SLOGAN的作用，通常情况是活动也做了、力度也大了，但参与活动的每一个环节的人员却几乎很难形成对总体的印象，消费者则更不用说的，而且事后进行促销活动总结时，也只能泛泛的标以XX月促销活动总结，不能让人形成一个整体的印象。这就好比，一个长得挺漂亮、挺聪明的孩子没给取名一样，喜欢的人只能“宝宝”的乱叫一气。目前，在SLOGAN创意及宣传方面，做的比较到位的，还只有飞利浦，也好像只有飞利浦有这种加工能力。如“十一”期间，飞利浦提出的“飞利浦，中国20年”的纪念性的标语，悬挂在各卖场，提示消费者，飞利浦正在举办二十周年纪念的促销活动，以吸引眼球。
所以，我们认为一个绝妙的SLOGAN，不仅是要对整个活动方案的提炼，更重要的是能通过各种手段，将SLOGAN传递给消费者、给媒体，为活动造势。
赠品，是活动的重中之重
赠品，在促销中所占的地位，已愈来愈重要，这一点已得到了业界的普遍承认，关键就在于如何借助这一手段，从众多种类繁多的赠品跳出来。目前，我们发现，许多厂家的赠品开始日趋同质化，如电磁炉千篇一律的赠送锅、铲等，已成了电磁炉的标配产品，很难有让人眼前一亮的特别的产品。十一期间，艾美特电磁炉*某品牌锅具举行的联合促销活动，通过软文投文和借助促销POP传播，倒是让许多消费者为之心热，至少产生了“眼球效应”。另外，作为市场工作相当扎实的飞利浦，将其主推的咖啡壶*赠送某品牌咖啡豆，在买场通过堆码陈列，佐以特价活动，也获得了许多消费者的青睐。因此，在策划“十一”促销活动时，如何在赠品上玩出花样，也就了成了考验市场部工作能力的一个重要标准。
总的来说，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化。如何与竞争对手区别开来，或者说如何使老树发新芽、换汤不捻药，关键就在于市场人员的平日积累与思考。我们建议市场工作人员，平日应注重与专业礼品供应商联系，及时获取新的礼品信息，同时注重“脑力激荡”，经常分析什么样的产品适合什么样的赠品，如何包装少数的关联性强的赠品，最大程度提升赠品之于产品的促进作用，从包装上、形式上、内容上等方面下功夫，拓宽思路。以咖啡机为例，常用的赠品一般有送咖啡豆、咖啡杯、研磨机，那能不能送其它的一些与之相关的产品呢？如从SWISS进口的奶精或精美的咖啡食谱呢？或者像某品牌空调机，十一期间，推出的购柜式空调，送正在电视购物中热播的时尚产品，——踏步器。总之，赠品若能够新、够时尚、够用三个条件，效果不会差到哪儿去。
媒介宣传必不可少
十一促销的另一个重要因素就是媒介宣传，媒介宣传的重点在于媒介传播媒体的选择与传播时机的选择。像上面反复提到的某国际品牌公司，十一期间，他们在全国的媒介宣传约投入了210多万元，如在上海投放了一个月的地铁广告，在教育一套某知名栏名（收视群体与其目标消费群体相符）黄金时间段投入了一个月的电视广告，同时利用易货+现金等形式，在各城市的主流媒体投放了大量的软文宣传。正是因为有了这样的媒体造势，促销所要达到的另外一个作用，品牌第一提及率也有了一定的提升。
细化，是保障执行到位的关键因素
很多市场人员犯的一个最大的错误就在于，忽略了促销执行能否到位的关键问题。尤其像“十一”促销这样重要的促销，任一细小的环节发生问题，都有可能影响最终的促销效果。如上边提及到的促销资源投入。我们所说的细化，不仅有文案上的细化，也还包括了活动方案上的细化及监控环节上的细化。举例来说，单张的分配，可能不被人所重视，但试想活动期间，门店的单张供应量不到三天就发完了，顾客再想要都没有了，是不是会影响销售呢？此外，细分活动方案，不仅是要能保障公司的销售人员看懂、能执行，也是要能保障代理商、进零售商能看懂、能执行。一般来讲，细化方案应至少能确认到当地城市能参与活动的商场、能否执行特价、代理商的库存能否满足促销期的预测销量、哪些商场能落实堆码和海报输出、哪些商场需要派驻临促、买赠活动能否执行等、演示能否执行等等。此后，市场部应该提供工作指引或通过培训、电话会议等形式落实每个环节的工作和责任人。
所谓“行百里路，半九十”，关键就是赢在执行。一个好的促销文案，如果不能执行到位，没有相应的监控环节，也就只能是白纸一张，废话连篇。
随着“五一”黄金周的临近，各个相干的不相干的行业都纷纷亮出绝招儿、新招儿，各种促销活动如火如荼，各商家都志在赚个钵满盆盈。家居企业也不例外。
“五一”促销提前引爆
近日，记者走访了京城多家家居建材卖场，发现不少地板、家具、洁具等家居企业早早地就打出了促销的牌子，有些企业甚至将促销活动提前了半个多月，提前打响了“五一”的价格大战。北京家得宝卖场早在4月7日就开始了促销，购买橱柜满1000元可直降150元，同时更有其他优惠。
而宏耐地板4月20日起就在全国启动超实木普及促销活动，所有专卖店同步推出包括打折、礼品、全铺优惠与团购优惠等在内的多重优惠活动，并将持续到5月7日。在家得宝五棵松店，宏耐地板的折扣最低可以打到5.6折。
蓝景丽家大钟寺家居广场的促销活动也热火朝天，除特例商品外，沙发床具厅及6个建材展厅的商品均打8.5折，活动从4月23日起，长达半个月之久。
另外，4月12日正值宜家北京商场八周年店庆，有百余款产品五折起特价出售，不仅忙坏了“宜家迷”，连网上的宜家北京代购也生意红火，跟着大赚了一笔。盘点京城各大家居建材卖场，全都争先恐后地大打时间牌，大打促销牌，没有卷入“五一”促销的是少之又少。据业内人士介绍，这种现象早已不新鲜了，习惯于在“五一”期间做促销的家居企业，近两年都纷纷将档期提前，今年促销期更是靠前。业之峰装饰北京常务副总李冰华认为：“将‘五一’的促销活动提前或者滞后一段时间，是商家扩大销售的常见做法，现在家电行业已经把‘五一’的促销期拉长到1个月。在今后的家居行业，这种做法也很有可能成为主流。”
消费者大多欢迎早促销
商家打得不可开交，那么消费者买不买账呢？
记者在调查中获悉，这个黄金周有家居购买计划的人不在少数，有些消费者为了能享受到促销优惠甚至取消了原定的出行计划。
家住北苑家园的王女士就是其中之一。她高兴地告诉记者：“我本来打算上新马泰旅游的，行程都订好了，但看到建材都在搞促销，而且活动一搞就是一个月，就干脆不去了，在家踏踏实实地装修房子。我们平时工作都很忙，买建材就全靠双休日，可这工程太大，一两次不可能买全，零敲碎打地得忙到啥时候呀？这下好了，半个多月下来就差不离儿了！”
计划下月装修公寓的外企主管艾琳娜小姐也很满意：“我是个完美主义者，所以每一块瓷砖甚至每一个接线盒都要亲自精挑细选。要照我这挑法，7天是铁定不够的。还好今年促销来得早，我可以有充裕的时间多走几家，还能享受优惠，真是太好了！
前年夏天刚装修完的李先生则比较郁闷：“要是前年就提前那么早搞促销多好！我也不用在‘五一’短短7天内顶着大太阳跑遍京城的建材市场了！”
还有不少消费者小算盘打得溜溜转，决定到了“五一”这周再出手：“建材价格只有到了‘五一’才最实惠，虽然现在有不少商家已经在做促销，但是我觉得还是‘五一’买比较放心。因为在这期间除参加企业提供的促销活动外，还可以享受到卖场或者超市的促销优惠。这样的价格肯定是最便宜的！”
做个精明买家
虽说各商家都在大张旗鼓地搞促销，可谁的最便宜呢？怎样才能花最少的钱买到最优质的产品呢？在此，专家给消费者支上几招：
一、四大省钱法
-团购
实践证明：大兵团作战永远比单*匹马更强势，战绩也更辉煌。现如今，新浪家居频道、东方家装网等各大家居网站的论坛里，林林总总的团购信息多得让人眼晕。喜欢某个牌子的或者愿意去某建材城的都可以在这里找到同盟军。
优点：①能够最大程度的节省成本；②在购买和服务过程中占据一个相对主动的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服务。
缺点：①需事先“招兵买马”，人比较难凑齐；②.因为是集体行动，行动自由受*。
-网购
随着网络购物的普及，专家预测家居建材网购也将成为这几年的消费热点。
优点：①由于省去了店面租金，网购在价格上能便宜不少；②相关网站和品牌直接签订的采购协议也能保证良好的售后服务。
缺点：不能看到真实的样品，质量和售后服务难有保证，维权难。
-买清货样品及装修特价品
不少卖场都会有一些清货样品，或是厂家的“*货”，或是有些许瑕疵，因而比原价低许多。还有些特价品其实并*病，只是由于店面装修不得不降价处理。
优点：价格便宜。
缺点：样品有瑕疵，装修特价品难遇上。
-购买余料
在装修中难免会产生余料，不少业主将自家的装修余料，通过小区论坛，将其转赠给其他业主，或者和别的业主交换自己所需的材料。
优点：省钱省心，资源共享，变废为宝。
缺点：质量无法保证，交易无相关单据，难以维权。
二、买促销货的三大诀窍
要诀一
要眼到、耳到、心到——多打听特价消息，多看多比较，逢价低时“进货”，是最经济的做法。但最重要的是心到：看到满意的，价钱也合适，就不要犹豫，该出手时就出手。
要诀二
仔细检查商品，如果价格战进行得很激烈，可千万不要让价钱低廉的商品冲昏了头，要仔细看建材是否有受损、污迹或瑕疵。
要诀三
不要忘了询问售后服务，保留相关单据凭证，不要等出了问题才发现投诉无门。做个内行并不难，只要把握好这几条，相信你也能成为精明买家。
参考资料：http://www.soufun.com/
