卓越销售力之客户肢体语言解读2：用头部动作来拉近你与客户的心理距离
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发布时间：2023-03-11 11:08
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时间：2023-10-14 22:50
头部，是我们大脑所处的位置。作为人的总司令部，掌握着我们的所有想法与行为动作。
所以从肢体语言的表达上来看，头部也是最容易产生肢体语言表达的动作。只要你留意观察，并且恰当运用，你就能快速拉近与客户的心理距离。
当客户觉得跟你很聊得来，他就会更容易选择跟你做生意。
一、点头的动作
在销售过程中，说些什么内容会有助于你的成单呢？答案就是：说客户想听的内容。
但销售不会读心术，怎么做？就通过观察客户的肢体语言。
刚开始接触客户时，我们可以用散布式的推介方法。 也就是商品卖点与功能介绍，说一遍耗时长，销售累，客户也不一定有这个闲心来听。
所以，你可以用散布式的方法，即每个卖点或功能优势都点到即止。直至你发现了其中某几个要点会让客户产生“真正意义上的点头”。
什么是“真正意义上的点头”？就是有别于客户因礼貌性回应而需要作出的点头动作。
当客户被某个卖点打动时，他的点头动作出现会稍有延时，因为这时他的大脑需要一定时间来处理信息。其次，这个点头动作的幅度会大于礼貌回应式的点头。
通过捕捉客户肢体语言，来判断你用哪种营销说辞更能打动客户。
真正要运用肢体语言，不光是观察、判断他人的动作，你还需要有意识的表现出自己的肢体语言。
点头的动作，你也可以刻意使用。当你与客户交流时，你需要诚意的点头，这样会更容易获得客户的好感。
因为点头所向客户发出的信号是：1. 我明白你所说的意思。 2. 我认同你的观点。
我们都愿意向懂我们，认同我们的人去诉说更多内心的想法。如果你能够做到这点，就等同于提升了自己向客户收集信息的能力。
当然，你的点头要有诚意。如何显示出诚意？点头的频次不要太紧密，点头动作的摆动速度可以慢一些。
试想，如果有个人对你点头如捣蒜，你一定会觉得对方有些异常。所以恰当的使用肢体语言，也是一门技术。
二、仰头的动作
中国古代成语就有：趾高气扬。习惯性出现仰头动作的人，通常是自尊程度高，非常把自己当回事的那类。
在接待这类客户时，销售就要对应性格类型说适合的话。这类客户当开始会对你的推介表现的较为冷淡。而一旦你能跟他建立关系，打开他的话匣子之后，他会买单的几率很高。
但这类客户中，也会有虚张声势的一部分。这小部分人群，通常不具备相应的消费水平，所以他会通过夸张的肢体动作来安抚自己内心的紧张或落差。
三、侧头的动作
这个动作判断起来会有二种指征，一种是表示拒绝，另一种则是感兴趣的表现。
1. 如果客户保持头向一方轻微侧倾的话，那这是属于感兴趣的肢体语言。就像女生对某个男生有好感时，她会经常在男生面前出现侧头的表现。
2. 如果侧头是左右来回的话，或向一侧大幅转头，就等同于摇头了。
摇头这个动作，历史悠久。早在婴儿期，当母亲已经把孩子喂饱之后，再去拿奶瓶逗弄宝宝，婴孩就会出现摇头，或把头侧向一边的拒绝性动作。
当你看到客户出现这样的动作时，就要意识到自己的某些举动或言语引起了客户的反感。或者这位客户并没有购买意向。
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