销售目标管理的方法
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发布时间：2023-03-27 17:33
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时间：2023-05-10 14:08
1、决定了该区域是否为优秀区域(最大正贡献区域)、合格区域(中庸区域)及落后区域(最大负贡献区域)，这就自然在各区域之间引入了主动提高销售额的竞争机制，从根本上激发起各基层分支机构提高销售额的主动性，要使本区域不进入落后地区而被负激励，或者进入先进区域而获得正激励，就必须有自身比部分或者全部其它区域更快速、更稳定的销售额提高趋势来保证，而这实际上只能通过各分支机构把自身的各项工作(渠道、推广、服务、策略及组织与等)做扎实，并且尽量挖掘本地全部可能的市场资源潜力来实现，否则别无它法，这促使各基层分支机构彻底转变为通过做市场来实现做销售，销售由过去上级部门的“推销”转变为下级各分支机构的“拉销”，由此对整个产品系统一线基层分支机构的激励作用是*性的。
2、由于区域数量大，过去部门对下级区域分支机构进行销售额指标目标，缺乏判断重点地区的有效方法，肓目而且超宽度，工作量超负荷而且效果差，采用动态趋势后，仅通过每月不断地促进少数落后区域转变为中庸区域或者先进区域，就保证了各区域销售额整体提高，实现区域销售目标的目的，这使具有明显的针对性，而且超宽度缺乏有效性的问题也不再存在，同时，手段不再是过去那样普遍地、主要地保持由上至下的，级级传递的销售压力链，而转变为主要地给予分支机构指导、支持及服务。
3、过去在对区域分支机构进行资源配置时，实际上采用的是平均分配的办法，资源配置难免肓目，区域分支机构经常通过说服上级部门来获得更多的资源，资源对销售额提高的效益差，采用的动态趋势后，已经能够清楚判断重点地区，从而促使资源配置有针对性，更趋向优化。
4、区域增加贡献指数法，比较简单与有效地解决了地区销售促进的问题，为产品部门加强广告及促进、市场调研、产品策划及行政等专业的，提供了条件，同时，各分支机构的“拉销”作用也促使各专业部门水平的提高，这对促使整个产品系统提高专业化水平的作用是明显的。
5、从产品生命周期观察，当产品处于介绍期，批、零网络还未开发;或者产品处于衰退期，虽批、零网络已经完善，但各种广告、销售促进工具的投入都使销售处于低响应水平时，使用地区销售增加贡献指数法，对地区销售促进的作用的效果是不明显的;当产品处于成长期与成熟期时，使用地区销售增加贡献指数法，对地区销售促进的作用的效果是明显的，而且降低成本的效果也是明显的。
地区销售增加贡献指数法的采用，对“重心下移，责权下移，激活基层，”是有促进作用的。以系统分析的观点观察系统，在既定战略目标下分为系统结构、动态趋势及事件三个层次的工作，这三个层次的工作组成由上至下传递的条件链。上一个层次的问题没有解决，进行下一个层次的设计及体系开发，会造成工作的混顿状态与低效率。静态指标一般是事件的工具，它对在系统中构建动态趋势体系是无效的，而解决这一问题的方法是设计及建立，在系统内部指向战略目标的微观的趋势驱动机制体系，这正是动态趋势的的本质。销售增加贡献指数法与销售额指标法的不同，也在于此。
