销售人员的绩效考核
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发布时间：2022-04-28 17:53
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时间：2022-06-21 06:52
定量指标可以从推销工作的投入、产出和二者结合3种情况划分。
1)投入型考核指标
销售人员访问顾客的总次数（包括新老客户和未成交的潜在客户）
每一新顾客的平均访问次数（考核期内，下同）
每一老顾客的平均访问次数
每一客户（新、老、潜在）的平均访问次数
访问准顾客的总次数（包括新顾客和未成交的潜在顾客）
推销费用（车旅费、广告宣传费、招待费等）
销售人员的工资奖金额
2)产出型考核指标
推销收益（推销额）
推销利润（销售毛利）
推销边际贡献率
每一新客户的平均成交额
每一原有客户的平均成交额
推销收益占推销潜力的比重
定单数
新开发的客户数
与新客户的成交总额
失去原有客户数
3)投入－产出型考核指标
访问成功率=成交客户数/访问客户总数
访问收益率=推销收益/访问次数
访问利润率=推销利润/访问次数
访问定单率=定单数/访问次数
定单平均收益值=推销收益/定单数
开发新客户成功率= 新客户数/访问准客户数
推销定额完成率=推销收益/推销定额 用定性指标来考核不可避免会有些主观，为了使其有效，应当在实地考察。这些指标有：
1)推销技巧
友好关系的开发与建立
顾客需求的确认和发现问题的能力
推销介绍的水平
视听辅助工具的采用
处理异议的能力
促成交易的能力
2)与顾客的关系
销售人员受顾客的欢迎吗？
顾客对销售人员的服务、建议和可靠性满意还是经常满腹牢*？
3)自我组织能力
销售人员对以下几条的实施情况如何？
推销访问准备
计划路线以避免无效果旅行
保持顾客最新状况的记录
向总部提供市场信息
对自己的绩效进行自我分析以克服自己的弱点
4)产品知识
对以下几点销售人员掌握多少？
自己的产品、顾客的利益和二者的联系
竞争产品、顾客的利益和二者的关系
自己的产品和竞争产品之间的优缺点
5)合作与态度
考察销售人员对以下几点的表现情况：
为完成管理部门的既定目标而努力工作，例如增加对准顾客的调查次数。
为提高推销技术而采纳实习训练中的和其他正确的建议。
是否具有积极主动性
他对企业和企业产品持何种态度？
他对艰难的工作持何种态度
