如何提高销售拜访次数?
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发布时间：2022-04-27 08:52
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时间：2023-09-15 10:50
如果是不熟悉的客户，你的拜访次数少，客户就越来越陌生了。你自己的心理压力也大，愈来愈不愿意见面了。
如果是熟悉的客户，见面次数少，可能会有很多的机会你不知道了。
实际上客户都喜欢你经常去拜访一下，次数不多也不少。你只要不太打扰客户，不招人烦就没有问题。很多情况下是sales自己的心理问题在作怪，觉得客户会反感。我觉得只要不像保险的销售代表那么缠人，客户就应该没有问题。
因此每天或每周，或者对于每个客户，一定要保证一定的客户拜访频率。那么如何保证呢？
一、规定每天的拜访目标
比如自己要规定每天都要拜访三个客户，或每个大客户每周都有拜访一次。要有定量的目标。这样才有动力，才有执行力，否则时间很快就过去了。
二、早作安排
在每周一或周五一定要大概安排下周或本周的拜访客户名单了。然后按照计划一一执行。这里面一定要打出富裕。因为客户临时有事情或者没有约定是一定会发生的。因此要多安排。在陌生客户多的情况下，更要打出几倍的余量，否则你会有很多的时候安排不上。陌生的客户总会推脱几次的。我的经验是三次左右。如果超过三次说明这个人根本就不想见你。因此对于陌生客户的拜访要提前很长时间，做好他推脱的打算。早点约，这样就可以在你真正想见得时候可以见得到了。
三、做足功课
在拜访前一天，一定要抽点时间上网了解客户的背景，应用，现状等情况。做到和客户有沟通的语言和话题。最忌讳的就是啥也不知道，这会给客户留下非常恶劣的印象。
四、关键是第二次以及后续的四次拜访
首次拜访实际上相对容易。踢门不难。客户经不住你的多次请求，终于给你一次机会。但你第一次机会也只能是介绍下自己，表达诚意。生意和项目的事情也不可能谈太多，省的让客户觉得你太势力。最好是第一次给下次拜访留下些机会。比如过一个星期我还想过来送些资料等等。下次就可以借题发挥了。有的时候经常是客户觉得项目还没有那么快，自己又忙，加上陌生人的压力，他总想喘口气，回避你的锋芒。这个时候确实是个尴尬的时候。就像你见了个保险推销员。他或她第一次见面拜访，你觉得无所谓。结果会面后她说可以给你作个方案。过了两天她又要见你，借口是谈方案。可是你确实也没有想好如何继续深入。这个时候你很难受。
我觉得一般大客户或大项目销售，头五次就是个由陌生人到熟人的过程，根本不太会谈实质性问题。在这个阶段我觉得大可不必拿项目来作为理由拜访客户，除非迫在眉睫的项目。因为你老提项目就会给客户造成压力了，他就紧张了。要松紧适度。别老强迫客户。在这个阶段倒不如就是说如果不忙想过来见过面。去的时候顺便捎点资料等东西。这样客户也明白你的心意，不想造成太大的压力，同时他也明白你的来意。中国人相处有时就是一层窗户纸，不捅破为好。
五、成了熟人后可以不用太正式的拜访
如果真的熟悉了，可以搞点业务生活，吃吃饭，喝喝酒，但还是要定期见面的。只不过过程的可控性就很强了。因此一定要熬过头五次过程。
六、坚持
有的时候见客户确实没有太多话，就是硬着头皮上。或者是自己也很难受客户的一些冷落，这时只能坚持和忍耐。熬过就是坦途了。销售的生活就是这样。
