谈判的技巧有哪些?
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发布时间：2022-04-29 07:13
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时间：2022-06-21 00:48
1.说服三阶段
大体说来，说服一般经过3个阶段。
（1）冷水加温阶段
假定某一陌生人试图说服你采取某种行动（签订合同、订购某种货物等），你的当场反应可能是：“你是谁，居然想影响我？”这即是说，当一个人考虑是否接受说服之着前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。由此推知，如果想扮演说服者的角色，在企图说服他人之前，必须先与他人建立相互信赖的人际关系。
增进人际关系的最好方法是寻找共鸣点。要想说服对方，首先要找到与对方的共鸣点，消除对方的对抗情绪，用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的症结。如此，说服才能奏效。
（2）分析影响阶段
在对方与己方建立了一定程度的人际关系之后，己方可以开始自己的说服过程。为使己方的说服显得特别恳切，谈判者可从利益、前景等几个方面入手，瓦解对方的心理防线。
一般说来，被劝说的人将因接纳己方的意见而获得若干利益，但也将蒙受某种损失或承担某种责任，己方必须针对这两方面做出分析。例如，“张先生，我了解要你放弃旧有的市场转而开辟新市场，并不是一件容易的事。我不想告诉你这是可以轻易办到的。事实上，如你按我的意见做，你必须格外努力；而且在开辟新市场之初，你的收入可能较以前为少，这些都是明显的缺点。但是时间长了，新市场的开辟对你会更加有利，因为旧有市场已经饱和，而新市场的潜力则无可限量。假如你转向新市场，我深信你将获得的成功就会远远超过目前的一切。”一番语言，既申明了对方转换市场有利的一面，又毫不掩饰对方将遭受的损失。分析比较客观、实在，因而对方比较容易被说服。
为使对方接纳己方意见，己方必须讲明为保在众多的“候选者”中选择他作为说服对象。拿前例来说，可采取下面的说辞解答他内心疑问：“我之所以建议你开拓新市场，而不向其他人提出同样建议，主要是因为你过去的经销记录一直保持巅峰状态，这表明你充分具备克服种种拓展市场难题的能力。”
在若干情况下，己方可能完全基于“利他”的动机而试图说服他人接纳自己的意见。但在多数情况下，为了赢得对方信任，谈判者往往需要根据情况，坦率地向对方讲出自己的一部分或全部的“利己”动机。再以上例来说，可按下列方式告诉被劝说者，以令他了解己方利己动机：“坦率地说，你若接纳我的建议，我也可能因而受益。我曾经费尽心机向老板建议开拓新市场，他终于勉强表示同意，但他要求只能让能力高超的人负责这一项工作。因此，你要是能接受这个挑战，并且有良好的表现——我绝对相信你有良好的表现——老板肯定会对我刮目相看。”这种劝说方式，将会使被劝说者产生劝说者为人坦诚的印象。
在说服过程中，必须耐心细致，不厌其烦地动之以理、晓之以利，把接受己方意见的好处和不接受己方意见的害处谈深、说透，一直坚持到对方能够听取自己的意见为止。另外，说服还必须遵循循序渐进的方针。开始时要回避重题、难题，先从那些容易说服的问题打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题，可以暂时抛开，等待适当时机。
（3）提议接纳阶段
为使被劝说者接纳己方提议，防止其中途变卦，应设法令接纳的手续变得简单。例如，在需要书面协议的场合，可事先准备一份原则性的初步协议书，告诉被劝说者：“你只须在这份原则性的协议书草案上签名即可。至于正式协议书，我会在一星期内准备妥善，到时再送到你那儿供你详细斟酌。”这样，就可当场取得被劝说者的承诺，并可避免在细节方面大费周折。
2.说服的技巧
在说服三阶段中，最困难的恐怕是第二阶段。常言说：“没有攻不破的堡垒”。只要情况明、方法对，就能克敌制胜。通常可以运用以下说服方法和技巧。
（1）“揉面”说服法
“揉面”说服法是指把富有争论性的问题掺在容易取得协议的问题中说服。
有些谈判，双方同时谈判几种商品的买卖事宜，有些商品是对方急需的，有些则是对方不急需或不太需要的。为了把那些对方不急需或不太需要而我们急于处理的商品销售出去，就把对方要买的同我方要卖的商品同时考虑，迫使对方在购买急需商品的同时，也购买我方要推销的商品。实际商务谈判中，这种手法十分常见：
甲：我们只想要大米，不想要特种糯米，因为这种糯米的味道我们不适应。
乙：我国大米的供应很紧张，你们要求的数量远远不能满足；而这种糯米我国产量大，质量不错，其实吃习惯了，人们都会喜欢的。
甲：我们可以考虑你们的意见，现在是否先谈大米？把大米定下来。
乙：不，不，还是先讨论糯米，定下来以后再商谈大米的事情为时也不晚，您说呢？
由于乙方急需甲方的大米，为了尽快达成交易，乙方同意了大米和糯米同时进口的提案。“揉面说服法”取得了成功。
（2）参与说服法
美国威斯康星州马里内特市的安速尔化学公司经理罗伯特·胡法说过：“人们支持他们自己帮助创造的东西。“在谈判中也是如此。如果公开将一种意见说成是自己的，就可能遭到对手公开或潜在的抵制。在商务谈判中，谈判高手总努力把自己的意见伪装成对方的意见，在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出解决问题的方法以后，如果和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的创见，在这种情况下，对手感到被尊重，他就会认为反对这个方案就是反对他自己本身。这样，一个与对的价值和观念相联系的方案就会牢固地建立起来。这就是参与说服法的要点。
绿约市布鲁克林区一家医院，新近要添置一套X光设备，许多厂商纷纷派人前来介绍产品，负责X光部门的L医生不胜其烦。
但是，另一家厂商只来了一封信，信中说：“我厂最近刚完成一套X光设备，这套设备并非尽善尽美，为了进一步改进，我们非常诚恳地请您前来指教；为了不耽误您宝贵的时间，请随时与我们联系，我们会马上开车去接您。”
L医生十分惊讶，因为以前从未有厂商询问过他的意见。他去看了那套设备，并提出一些无关紧要的意见。厂方进行小小改进后，L医生很喜欢这套自己发表过意见的设备，L医生决定买下这套设备。
在那家厂商的巧妙攻势下，原来的对手——L医生成了同盟者，一切障碍将由他去扫清，如去负责说服医院的董事会和经理办公室等。为结，L医生还准备了翔实的资料，因为他觉得买下这套设备是他“自己的主意”。
（3）对比效果说服法
人在判断事务时，往往会在无意识之中将它拿来和其他事务作比较。也就是说，一个人被提示到某事时，他会以社会上的一般常识，也就是共通的感觉作为判断的基准，以衡量二者的优劣，这是一般人共同的必理。
所以，我们应该事先找出与一般常识背道而驰的项目和欲提示的正事一起提出，使对方脑中被此二事占满，而仅就件事选一较有利者。也许所提示的那件事，在事先想起来会觉得是无法接受的要求，可是在当时相互比较之下，却认为是较有利的方向，而毫无抵抗地接受了，这就是“对比效果”。也就是说，跟意图上的大利曾任比较起来，原来的不利会降至最低点。
在商务谈判中，对比效果说服法应用比较广泛。在下面这个例子中，汤姆就成功地运用了这一方法。
汤姆想购买一辆菲亚特小汽车，于是他到各汽车展销处与经销店询问价格，但是没有一个地向他提供明确的最低价格。可是，他认为一部定价为6万元的汽车，可还价3000元左右。
一般人碰到这种情形，很可能会去找汽车经销处的负责人直接谈判。汤姆却认为：那些负责人个个都精明强干，和他们谈判，成功机会太小。于是，他找到一家由助理业务员负责的小型经销店，告诉他们：“我正准备与一家经销处签约，他们提供的条件很优惠，一心指望这桩生意能够成交。因为他们存货太多了，担心没有办法及时将车子销售出去，而每辆汽车如果连续6个月卖不出去，他们就要支付银行20%以上的利息，所以他们急于成交。”
汽姆说完准备离去时，业务员叫住了他：“那么，您希望还多少价钱？”
“4000元。”业务员请他稍候一会儿，然后进去与负责人商量，结果双方顺利成交。汤姆比一般人少花了许多钱，买到了一部心受的轿车。
（4）底牌突袭说服法
为了达成最有利的协议，将自己手中的底牌作最大限度的利用，在对方毫无防御的情况下进行突袭，往往可以使谈判对手防不胜防，从而被说服。
下面有一个充分利用底牌突袭获得成功的案例。
某市*要决定提高法人损税，而大企业则不表赞同。两者这间相对立的谈判，其谈判实力的强弱，并非以预算规模或*压力来决定，而是最终取决于双方不协调时代替案。谈意在的结果，市*把税金由每年150万元提高到350万元。
原来市*早己考虑好了谈判无法达成协议时采取的措施，那就是将市区加以扩大，使那家企业位于市区之中，从而以住宅区的税率向其每年征收500万元的地皮税，而该企业在谈判前却只抱着乐观的态度，根本没有仔细考虑一下不协调时可采取的代替方案。结果，当市*方面一亮出底牌进行威胁时，便措手不及，答应了本应拒绝的条件。其实，这家企业在这个小城市的经济发展和就业等方面都起着举足轻重的作用，一旦企业关闭，改迁他地，市*根本承受不起损失。然而，正因为这家企业有优势而浑然不觉，才让对方偷袭成功。
所以，积极地思维在未达成协议时应如何应付，将可以大大增强谈判的力量，并可以较较容易地说服对手。
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时间：2022-06-21 00:49
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