销售促进决策时,需要进行哪些决策活动
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发布时间：2022-04-28 22:28
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热心网友
时间：2022-06-24 04:28
那么为什么那么多的销售方案都以供应商企业的历史为开篇呢？ 方案的作者认为企业的发展起源是如此打动人心，以至于客户会立即购买其产品或服务吗？
为什么还有那么多的销售方案花费大量笔墨介绍其产品和服务，却只字不提这些产品和服务是否可帮助客户解决某个业务问题或缩短与竞争对手之间的重要差距呢？ 方案的作者相信提供销售方案这个事件本身就足以让客户点头购买吗？
成功的销售方案必须是以客户为中心，而不是以企业或产品为中心的。 大多数人购买产品或服务，是因为他们在寻求可解决紧急问题的方案，可缩小差距的额外资源，或可处理棘手问题的方法。 这也就是说，销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。
一个销售方案可包含上述所有要素，但是这并不意味这个方案就是有说服力和以客户为中心的，
根据经验，为了最大限度地提高成功几率，销售方案须包括下列四类内容：
一、充分显示了解客户的业务问题或需求。
了解他们的问题、观点、需要、机会、目标或价值观。 不管客户的利益点是什么， 都必须显示出 十分了解这些，并且 的解决方案就是围绕这些利益点展开的。 推荐有助于解决问题和产生积极的业务影响的方法、程序、系统设计或应用系统。
当销售方案中都不包括推荐解决方案时， 可能会觉得很诧异。 事实就是，大多数销售方案只包括产品或服务介绍。 这里的区别是什么？ 推荐解决方案可明确地把产品或服务与客户的需求关联起来，以及帮助客户了解如何获得积极的成效。 另外，通过这样的措辞“ 建议……”或“ 强烈建议您实施……”， 推荐解决方案还可明确地传达这样的讯息：供应商对该解决方案充满信心。
二、给用户一个选择。
不得不承认这样一个事实，即使销售方案完全符合客户要求，且该解决方案恰到好处，甚至报价是最低的时，也可能输掉这个订单。 为什么？ 因为竞争对手更明确地表达了这样的观点：他们可为客户带来更高的投资回报率，更低的拥有成本（tco），更短的投资回收期，或客户关心的类似的价值标准。
请注意： 大多数销售方案都不包含任何价值主张。 它们包含定价信息，但客户无法从中了解选择的解决方案的大致投资回报率。 无法满足客户的需求以及无法提出一个有说服力的价值主张是销售方案写作中最严重的错误。
三、证明自己具备在时间和预算规定范围内交付产品/服务的实力。
大多数销售方案在这点上做的很好。 为了显示有实力完成这个项目， 一定希望充分证明这一点。 有效的论据包括案例研究，客户推荐，和关键人员的简历等。 还可在销售方案中包括项目计划、管理规划、企业专长、以及其他形式的论据。一定避免面面俱到。 把论据的重心放在客户关心的领域。
这些是本质要点。 销售方案中的每条数据、每个图表和每个段落都必须围绕其中的一点或几点展开，因为这些要点与评估销售方案成效的三个关键因素息息相关
