如何灵活运用SPIN提问法
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发布时间：2022-04-29 17:55
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热心网友
时间：2023-11-15 00:22
灵活运用SPIN提问法是成功销售的最高境界。共有以下四个环节：
SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：状况性询问（Situation questions）；问题性询问（Problem questions）；暗示性询问（Implication questions）；需求确认询问（Need-pay off questions）。
状况性询问（Situation questions）主要是询问事实或医生目前处方的状况，称之为状况性询问。成功的医药代表肯定会提状况性问题，只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从医生那里得到信息。
在进行状况性问题前，要学会问自己一些相关的问题，医药代表应该通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问，而没有必要直接面对客户来进行询问。往往会有这样的情况总的来说，状况性询问是效力和威力最低的，对成功有消极影响，而大部分人问的太多，虽然问的多可以让销售代表获得的信息增多，但同时也会给客户带来许多潜在的压力，会使客户产生一种强烈的抗拒心理。
2.问题性询问（Problem questions）
问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，越会频频提出此类问题，而且不会吓到客户，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要销售代表找准切入点，事前做好准备，那么，当销售代表提出问题的时候，客户就会主动交流。尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交谈。问题性询问是问医生目前在临床诊治中面临的问题、困难和不满，并且这些都是我们的产品或服务可以解决的。
必须记住：客户的难题是销售成功的源泉。
3.暗示性询问（Implication questions）所有问题中最有力度的就是暗示性询问，并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的，出色的销售人员会使用许多暗示性询问。
新销售人员因为缺乏经验，可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系，结果也许会认为提供的解决方案是很勉强的。然而，当销售人员变得越来越自信时，明白了产品是如何解决难题时，当问客户更多的难题问题时，难题与对策（解决方案）之间的联系会在头脑中就会变的越来越清晰。在谈到产品和对策之前，要讨论难题的影响方面，关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问。
总的来说，暗示性询问就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响，是所有SPIN问题中
最有效的一种，出色的销售人员都会问许多暗示问题，这种问题最难问，建议在拜访之前一定要好好策划一下。
4.需求确认询问（Need-pay off questions）
需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑方案和方案
本身的意义以及对未来影响的一种提问方式，这种询问可以让客户主动说服自己，在整个销售拜访过程中最有利也可以说最有效，但是，99%的销售代表都不会这样询问。
为什么解决动力障碍患者问题很重要？经常听到有人说销售不是仅仅时客户相信，而是创制适宜的环境让客户相信，需要确认询问正是在于营造这样一种氛围，让客户告诉你利益所在的过程中起着非常重要的作用，这样做会让他们自己更加信服。
SPIN模式有一个大概的提问顺序：首先是利用状况性询问了解到医生的一些背景信息，然
后医药代表通过问题性询问揭示出问题，使用暗示性询问，开发难点，使痛楚一点点建立起来，最后转向对策（解决方案），提问需求确认询问。
如果试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售，那么再高效的销售技巧也不可能获得成功，把SPIN模式看成一个公式，肯定会失败。
热心网友
时间：2023-11-15 00:22
热心网友
时间：2023-11-15 00:22
1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买*。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN提问法进行发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN提问的发展。
热心网友
时间：2023-11-15 00:23
那怎样才能使买方开口说话呢？提问！SPI N Selling 是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：状况性询问（S ituation questions）；问题性询问（Problem questions）；暗示性询问（Implicat ion questions）； 需求确认询问（Need-pay off questions）。
状况性询问（Situati on questions） 主要是询问事实或医生目前处方的状况，称之为状况性询问。
问题性询问（Problem questions）来自Huthwaite 公司的研究发现，状况性询问越多，销售会谈成功的可能性就越小。问题性询问比状况性询问更有效。
暗示性询问（Implicati on questions） 所有问题中最有力度的就是暗示性询问，并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的。
需求确认询问（Need-pay off questions） 需求确认询问，实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，让客户考虑方案和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式。
SPIN模式有一个大概的提问顺序：首先是利用状况性询问了解到医生的一些背景信息，然 后我们的医药代表通过问题性询问揭示出他们的问题，使用暗示性询问，开发难点，使痛楚一点 点建立起来，最后转向对策（解决方案），提问需求确认询问。
