莫把渠道的推力当作品牌的拉力,什么意思?

发布网友发布时间：2022-04-29 14:44

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热心网友时间：2023-10-12 07:41

首先我们要先定义什么是渠道推力，什么又是品牌拉力。
渠道推力简单来说就是借助分销渠道中的某一环节去主动寻找顾客。需要分销渠道成员对产品有较大的销售热情。
比如房产销售人员因为提成高，而主动去拉拢顾客买房。再比如消费者并不在意到底是喝加多宝还是王老吉。但由于加多宝给渠道商的提:成高，被放在了店铺中显眼的位置，甚至拒绝销售王老吉。消费者实际上更容易购买到加多宝，销量自然上去了。
而品牌拉力则是企业通过广告、公关等手段，让消费者对品牌产生好感，从而激发消费者主动寻求购买的方式。比如小米开始的时候并没有强大的渠道，但是其良好的品牌口碑仍旧创造了巨大的购买力。
渠道推力和品牌拉力之间的关系是一种水*融的感觉。首先这两种力量产生的效果都体现在销售量上，其次消费者的具体购买决策又同时受到两种力量的共同影响。并且，渠道推力有助于品牌知名度发展，品牌拉力又为渠道销售减小了阻力。从某些程度上说，这两种力量的具体作用效果是很难分清的。
现在可以看出来这句话是什么意思。
渠道推力实际上是产品的超额利润造成的。由于渠道推力，消费者会被鼓动购买相应产品，并从而认识到相应的品牌。从表象上看，产品品牌有一定知名度，同时产品也有一定销量。然而，这种品牌知名度作用并不大，它不具备对顾客较强的粘性。一旦超额利润消失，你能够提供给中间商的利润减少，中间商马上会力推另一个品牌，你的品牌因为没有粘性顾客，会迅速没落。
这句话原本是提醒企业不能忽视对品牌的建设与维护，不能仅满足于渠道推力带来的品牌知名度。
但实际上，渠道推力对于某些刚进入市场的新兴企业来说可能才是命脉所在。