如何发现客户需求点?
发布网友
发布时间：2022-04-29 16:54
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好二三四
时间：2022-07-13 23:22
发现客户需求的方法是销售员需要通过多提问向顾客了解他的真实需求、销售员在向顾客提问时，要多站在顾客的角度上提问，不要总是围绕着自己的销售目的提问。
销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。
热心网友
时间：2022-07-13 20:47
图表功用
引导客户从人生的角度思考，自己都有哪些保障需求，以及当他们收入、年龄及责任改变时，怎样随着时间改变他们需求的优先顺序。
沟通要点
1）每个人的人生都遵循着大致相同的运行轨迹。
2）不同的人生阶段，收入支出状况不一样，所肩负的人生责任不同。
3）人生的责任意味着保障的需求。
4）按需求重要性进行排序。
图表解说
单身期：努力学习和工作，准备结婚、累积购房购车款，累积创业资本，防范意外风险
家庭成长期：结婚生子，购房购车，子女教育，创业升迁，赡养父母，防范意外、疾病风险
家庭成熟期：事业有成，子女独立，资产管理，退休安排，赡养父母，防范意外、疾病风险、破产风险
退休养老期：医疗保健，个人兴趣爱好，遗产规划，防范意外、疾病、破产风险
重点强调
1）所谓人生的责任，就是无论你在与不在，都一定要实现的事情。
2）唯有保险可以保证：
子女一定可以接受良好的教育
购房购车的贷款可以清偿
安享晚年的生活
家庭的生活品质不会下降
支付各项善终费用
沟通方法
1 . 少讲道理、多问问题。
举例：当你和准客户谈到子女教育问题时，客户认为子女教育非常重要，也感觉教育费用日渐高涨，不提前准备不行，但他通常会提出要在银行存款已应付未来之需。这时你可以问客户：“在银行里存钱以应付未来的子女教育费用，当然是一个非常好的方法，而且也能够达到预期的目的。但是，在您存有足够的子女教育费用之前，如果您的家庭失去了一位父亲/母亲，那时候他们该怎么办？”
2 . 多使用“假如”、“如果”的假设性词汇。
举例：“假如您因工作需要出差时，您一定会留下足够维持家用的钱吧？”
“那当然啦！”
“如果您从此不再回家，那您该留下多少钱给您的家人呢？”
3 . 仔细聆听客户在讲什么，让客户感觉你在试图了解他。
同时，这也是收集客户资料的过程，充分运用和客户沟通的机会，全方位了解客户家庭真实财务状况。
需求绝对不是创造出来的，而是引导客户自己去发现的。营销员应该站在专业的立场帮助准客户进行分析，通过问问题的方式，一步一步引导客户找到他的需求。你绝对不能代替客户思考，甚至直接给出答案。
此外，你需要跟客户就需求重要性的排序达成共识。即在预算有限的情况下，哪些问题是客户最担忧的，那么这个需求就必须优先满足，而哪些需求可以暂时不考虑，待收入增加后逐步去完善。
热心网友
时间：2022-07-13 22:21
热心网友
时间：2022-07-14 00:13
1、销售与购买的过程
销售员和客户的关系体现在两个过程中：
销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和服务；
购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的如何进行自己的销售工作。通过分析客户的购买过程，采取相应的销售过程，可以有效地提高销售成绩。
无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，基本上都遵循一定的购买流程。
（1）购买动机与找出购买动机
动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。
（2）询问高手与解异专家
在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者更深层次需求，根据 客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供客户需求的产品或者方案。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的产品或方案是客户最需求的。
二、发现客户需求的本质
1、客户的购买动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销售商提供的产品和服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求。
销售人员了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充分满足客户的需求。 2、明确客户现状和目标之间的差距
明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售人员所能提供的产品或服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。
三、把握客户需求的层次
解决问题是需求的最高层次
在日常工作中，人的需求有两个不同的层次：可有可无的需求和必须的需求。对于客户来说，他们的需求也分为两个层次：
① 一个层次是想要的。
客户想拥有这件产品，但是愿望不够明确，也不够迫切，购买的动机也不会太强烈；
② 另外一个层次是解决问题。
在这个层次上，客户对产品需求的目的是很明确的——解决工作中的问题。这件产品能确实给客户带来很大的效益。因此，解决问题层次上的需求往往很迫切。推销员容易和客户达成这个层次上的协议。
解决问题是需求的最高层次。优秀的销售员都非常明白客户不同的需求层次对于销售效果的影响，善于将客户的需求层次提高，即通过销售工作将客户想要的层次提高到解决问题的层次，提高客户对于产品需求的迫切程度。这样与客户达成协议是比较容易的，销售业绩也会随之相应地提高。
