为什么分析大客户方的采购流程?

发布网友发布时间：2022-05-16 06:12

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热心网友时间：2023-10-13 08:25

[经典回顾]

要想赢得大客户的订单，那么，就必须对大客户方的采购流程进行渗透性的了解。通常来说，客户方的内部采购流程可以充分地表现出其销售流程管理系统的重要元素，同时也可以成为欲求合作方有针对性操作的依据。

在开发大客户之前，对客户方的内部采购流程进行充分了解，其实所体现的精髓就是以客户为中心去开发业务，重视客户需求，把客户的采购规则放在第一位，从而围绕着客户的采购流程全面展开，这才是最有效的。

现在，很多公司都在采购流程中增加了一些新的举措，比如与供应商重新谈判合同，或是整合大批采购以及建立电子采购系统等等，目的无非就为了更好地完成采购工作，迅速提升企业的绩效，为公司发展的可持续做好基础。不论这些措施能否达到其预期的良好效果，我们要分析的是，如何掌握并根据这些采购流程来对症下药，成功赢得客户方的信赖，并获得交易机会。

[案例分析]

某轮胎生产企业近期一直在发掘客户，希望可以增大业务量的同时，还可以与一些大企业、大客户达到长期的合作计划，以稳固发展，保持收益的持续性。

一天，轮胎生产企业中的业务人员小赵在浏览网页时看到了一则消息：日本的一家企业在本地区附近进行项目投资。

看到此，小赵又点开了这家日本企业的相关链接，在其企业宣传网站中搜集到了更多的相关信息，比如该公司在日本是一家中小型的汽车生产企业，一共拥有6家生产分部，一年前曾来我国进行投资考察，看到了我国地大物博中涌动着的商业机会，打算正式进入中国市场了。

小赵即刻便有了一个大胆地猜想：日本人做事比较谨慎，应该不会冒然地作决定，那么，这是不是意味着我们还有机会？

经过进一步地调查，小赵了解到这家日本企业已经在该地区内租下了1268亩作生产厂地，由此看来，这家公司是要在该地区长期发展了。

于是，小赵即刻便针对该公司拟定了一个合作企划案。然后，他先礼貌性地向对方递出了拜访函，表达了渴望拜访沟通交流的意愿，到了拜访日后便如约而至，登门拜访了这家企业位于生产厂地附近的临时办公地点，与之进行了沟通交流，并表达了合作意愿。

果然不出小赵所料，日本方表现出来了极度的警惕甚至是抵触的情绪，但从沟通中，小赵也还是了解到了有用的信息，那就是该客户确实是需要在本地找到一个有实力的零件供应商，其中轮胎就是一部门，并且也还没有找到合适的合作伙伴。

拜访结束后，小赵又在家中做起了功课，他对这家日本公司的采购流程进行了了解与分析，发现这家公司的采购流程有一个特点，那就是采购极为规范化，在日本的每一个分部需要财务支出时，都必须先向日本总部递交申请，获得批准后再递交预算申请，进一步获得许可后，才可以进行实际的采购操作。这样做虽然谨慎，但如果距离较远的话，便无疑会拉长采购流程，从而增加交易风险。仔细分析后，小赵决定就从这一点进行突破。

小赵请公司的翻译拟了一封日文交流信传真给了日本总部。信中表达了公司对于日本汽车生产企业入驻中国的欢迎，并表示希望可以展现出自己公司的实力，帮助对方尽快在中国打开市场，站稳脚跟。为了解除日本总部方面的顾虑，信中还特别邀请了日本方代表随时来轮胎生产厂地进行实地考察。

很快，小赵的信件得到了日本总部的重视与认可，随即便下达了预算批准令，这同时也为其驻在中国的分公司减少了流程上的烦琐。

实地考察之后，日本方面对于轮胎生产企业的实力表示认同，随即签订了合作合约，小赵对此还特别给日本总部发送了一封感谢信，感谢日本公司对本公司的信任。

案例中轮胎生产企业的成功源自小赵的细心与谋略。在网页上，经常会有很多类似于这样的消息，或是新闻，或是广告，很多人早已经是见惯不怪，一略而过，不会去深入研究。而当小赵在浏览网页时发现了一个投资消息后，他便可以想到去进一步了解该企业的状况，搜集更多的信息，从而从中去探索是否有商机可寻。

因此可以说，公司可以得到日本方的认可，并与之达成交易，全靠小赵对日本方公司所做的信息调查，尤其是在对其采购流程进行分析了解后，最终找到了切入点，以最短的时间与总部取得联系，节省了分部申请的展转环节。

[巧手点金]

不同的企业，在采购流程上往往有着不同的细节制度，比如如何评估、审核采购需要，如何敲定预算申请，如何寻找供货商等等，都有着自己的章法。尤其是一些小型的公司，采购流程通常十分简单，采购部门可单一负责，没有什么具体的章法可循。

而对于大企业来说，其内部采购制度相对于小公司要相对严谨一些，通常可以概括为以下几个流程，然后再针对不同的采购流程，销售人员可以在不同的阶段制定不同的计划与安排，比如：

第一，发现需求，提出采购方案或申请。销售人员可接触客户，挖掘需求，从而进一步地激发需求，扩大销售。

第二，方案审核，计划的可行性研究。销售人员可以主动地参与到制订采购标准的环节中，以确定自己在项目中处于优势地位。

第三，审核通过后正式立项，然后由使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等共同参与组成一个采购小组。这个时候销售人员需要在客户中建立一定的关系，从而创造一个信息输出线，进而了解竞争对手及客户的内部关系决策。

第四，拟出符合采购需求的技术标准。销售人员也要主动出击，以技术碰技术，擦出火花，用技术征服对方，建立自己的技术优势。

第五，对外招标，选取技术、价格、诚信等均优异的合作伙伴。销售人员可以进一步地进行关系渗透与项目谈判，从而在招标过程中建立评估优势。

第六，商务谈判，进行最后的利益争取。销售人员可以与高层取得互动机会，最终确定项目，赢得订单合同。

第七，拟定合同，审核合同，签订合同。销售人员只要认真的审核合同，并礼貌性地表达谢意即可。