特殊时期 线上销售模式真的值得探索吗?
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发布时间：2022-05-14 18:16
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热心网友
时间：2023-10-20 02:49
在电商运营模式非常发达的当下，消费者越来越享受通过线上购物、送货上门的便捷性，从最基础的生活用品、食品到电子产品。而汽车这个独特属性的产品，始终在线上模式的边缘徘徊，却很难做出一些突破性的举动。
倒是疫情当下，受到各种外出因素的影响，不少车企便重新拾回了“云销售”的模式，那么这一看似能够为消费者提供最大便捷性和安全性的销售模式究竟该如何探索？线上销售，又真的适合汽车行业吗？
在此我想先泼一盆冷水，如今众多车企推出的“VR看车”、“云销售”等模式，在更大程度上只是对于特殊情况的应急方案，它们大多还是会在疫情结束或缓和之后回到最初的线下销售模式，这自然有很大一部分原因要归结到汽车本身的复杂属性。
传统消费者选择网购的物品基本价值不会过于夸张，顶天也就是约合几万元的电子产品、移动通信设备等，并且在选购前对于设备的功能和属性基本了解。因此即便是消费者购置该款产品之后发现其实用性或者和内心预期有偏差也不会太过于计较，当然还可以通过转卖和置换等方式进行解决。
而汽车的产品属性和价值则会带来更多忧虑，首先大部分汽车的销售价值几乎等同于一个家庭一年或多年的收入，产品本身的价值就会高昂更多。因此，在选择对比的过程中，势必也会更加“犹豫”和“纠结”。至于“试错”的环节，更是每个家庭或车主都不愿意面对的，姑且不谈不同品牌的残值率差异，就汽车本身的特性，即便是入手就出手，当中产生的贬值也是不少车主不能接受。
其次，汽车不同于常规认知的电子产品，不同品牌、车型，从内外观设计到用才舒适度再到动力表现和行驶品质，都有着天壤之别，是任何其他产品都无法比拟的，另外回到消费者对于每辆车需求性不同的层面上来说，因此“实地体验”也就成了购车环节中必不可少的一部分。
当然，也并非所有的线上模式都是“闹着玩”，比如特斯拉就是一个特例。从创业初期，特斯拉始终秉持着“线上销售”的模式。即便是在国内的北上广深等超一线城市，也很少会有传统经销商那般规模的门店。更多的则是一间诸如服装店大小的体验店，至于买车？工作人员还是会把你带到电脑前，通过线上下单。
那么，特斯拉的“线上模式”究竟成功在什么地方？我认为首当其冲的是产品的“可靠度”和“雷同化”。从特斯拉最亲民的Model 3到Model S和Model X（国内在售车型），除了外观和内饰的设计上会有些许的差距，在实际驾驶感受、续驶里程以及多媒体的操作方面几乎完全一样。这种感觉就好像是iPhone XR和iPhone 11Pro Max的区别一样，你对这个品牌的产品和功能已经有了非常充分的认知，自然也能采取相对大胆激进的消费方式。
?更重要的一点在于，特斯拉采用了一个完全“透明”的线上销售模式。从车辆的售价、选装件到养护、从订单提交到制造、运输和交货，所有价格、流程都采用了完全透明的模式，不存在不同门店的价格差异话，也不存在“多交钱早拿车”的传统做法。正是这样简单高效的方式，才能获得消费者对于“线上模式”的认可。
因此，线上销售的模式并非只是一个噱头，恰恰它是一个值得探索的香饽饽，尤其是对于造车新势力而言。本来就打着与众不同的经营理念、用车方式，又为何要在最终回归到传统车企的模式？况且大部分的“新势力”考虑到各种实际的经济因素，都很难在“量”上取胜传统经销商，自然也值得做出一些突破。
总的来说，直到当下我始终认为，诸如特斯拉这样的“线上模式”是值得探索也是有能力去实现的。而那些誓言打破传统用车体验的造车新势力是否能够对自己的销售、产品及售后有个全新的定位和目标，或许才是他们迈出第一步的关键所在。
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