为什么说老客户是可再开发资源讲?
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发布时间：2022-05-15 20:58
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热心网友
时间：2023-08-16 03:38
争取一个新客户的难度是留住一个老客户的5到6倍。在长期的销售工作中，每个销售人员都有相当的积累下来的老客户资源。而这正是你们手中的“金矿”。
目前市场环境越来越透明化，透支销售使广大客户有强烈的抵制购买心理，收集新客户资源的困难程度越来越大，而更多的客户则开始采用口碑传播方式进行购买决策。曾获得“世界最伟大的销售人员”称号的美国销售专家乔?吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有 250个人，销售人员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果销售人员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个客户，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔?吉拉德的“250定律”。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的客户比初次登门的人可为企业多带来20%到85%的利润。
其实，老客户的再开发本身就是销售的一个重要环节。成功的销售人员需要培养自己的客户，没有老客户的支持，销售人员是无法取得成功的。
甘道夫是全球唯一一位年销售额过10亿美元的人寿保险代理。 他刚开始干保险时就曾暗暗发誓，每年都要跟踪拜访所有客户一次，他确实也这么做了。
例如有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道失又卖给他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任待从。甘道夫一直保持一年至少跟他联系一次。
有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。 过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说：“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？” “什么事？”甘道夫问。 “他要贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？” “可以。”甘道夫回答。 甘道夫当下便给几家保险公司打电话，安排了其中一家跟这位商人见面。时隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫卖给他两千万美元的保险，为那笔贷款做保。
【专家点拨】
一般的销售人员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后都会十分快慰，认为赶紧收拾东西打道回府。 如果只是这样，就永远无法成为顶尖的销售人员。顶尖的销售人员和客户一旦确认建立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。在他们看来，转介绍的客户不一定单单是购买产品的客户。 比如你在销售产品时， 如果有的客户不购买，你可以说：“先生， 我知道您目前已经拥有，请问您认识的人中有哪些人更需要，您能介绍您周围的朋友来了解我们的产品吗？”遗憾的是，很多销售人员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在的客户。不管客户买不买你都要请客户帮你转介绍。 乔?吉拉德在这一点上就做得非常好。他相信，买车的客户肯定有不少有能力买车的朋友，经他们推荐省心省力又可靠，并且经由不断的回馈与客户的友谊也因此更加深厚。 若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户利益着想，则要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户害怕介绍朋友是怕销售人员和其产品的缺陷给他带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情，因此销售人员一定想办法让客户放心。客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，销售人员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。
但如果销售人员要求对方介绍客户时对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。 如果成功拜访了客户转介绍的人，销售人员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并致谢函或电话。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍，使他成为自己的“客户来源中心。 ” 你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，客户购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度，你的服务水平和工作态度决定客户能否帮你转介绍。 时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单，将这个销售活动中的基本动作养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为销售的高手。 不论客户有无购买，都应该适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈，懂得如何扩大关系网，才能登上成功之路。
【稳拿订单精要】
老客户再次开发精要
1．加强对客户的了解——详细地收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求才能真正维系住客户。 2．不断要有新方法——与客户建立经常联系，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。确保老客户的忠诚。如可通过Internet等各种便捷的渠道向老客户介绍更多更详细的产品和服务信息，日常拜访、节日问候、婚庆喜事、生日祝福都会使客户深为感动。
3．建立预测系统，为客户提供有价值的信息——拜访和问候是有目的的，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，对他们采用不同的沟通方法。
4．重视投诉和建议——为客户投诉和提建议提供方便。客户每四次购买中会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户会少买或转向竞争对手。 5．个性化的服务——维护老客户尤其需要服务创新，要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。
热心网友
时间：2023-08-16 03:38
