为什么说商业谈判适用投石问路?

发布网友发布时间：2022-05-15 21:48

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热心网友时间：2023-12-15 04:16

谈判中，投石问路是一种常用的策略。常常借此来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。作为买主，由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。

作为买主，在讨价还价时，可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍或者减半呢?”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢?”

“假如我们减少保证金，你有何想法?”

“假如我们自己提供材料呢?”

“假如我们自己提供工具呢?”

“假如我们自己提供技术资料呢?”。

“假如我们要求改变产品的规格呢?”

“假如我们采取分期付款的方式呢?”

“假如我们自己解决运输问题呢?”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货?”

“请问这批货物的出厂价是多少？”

“您对我们的产品有没有什么不满意的地方?”

“请问，提货地点在哪里?”

“究竟什么时候才能到货?”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：

“你能否说明一下，这种类型商品的修理方法?”

“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应?”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额?”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗?”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问题：

“您想订多少货?”

“您对这种样式感到满意吗?”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧?”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可以使用这类问话：

“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧(表达炫耀的情绪)?”

“您是否调查过本公司的财务状况和信用(表达自信和自豪的情绪)?”

“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么(故弄玄虚，想引人注意)?”

“对于那个建议，您的反应如何(引起他人注意，为他人思考指引方向)?”

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径(引起对方注意，引导对方自己做结论)?”

总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是买方采取上述方法，就一定能使谈判成功，或得到多少便宜。如果对方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。比如：如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

一个精明的卖方，还可以将买主投出的“石子”变为一个良机。例如，可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方投过来的“石子”轻松地扔还给对方。

“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧?”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吗?”这种因势利导，常常使谈判成功。