网络销售怎样抓住陌生客户的心理尽快促成成交？【网络营销提问】

发布网友发布时间：2022-05-15 21:48

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热心网友时间：2024-02-28 04:38

出于中国人爱贪便宜的思想然后同事产生兴趣告诉了我，后又吸引了我的视线，直到打消了我对他们的不信任。到最后我被他们成功抓住。 2、试用者体验和信任度过关这一步很关键，你拿什么来吸引住客户，;动雷科技;就是拿价位和服务来吸引客户的，他成功的让我成了了他的试用客户，再成了正式客户。让客户从不信任到完全信任这个过程很重要。 3、质量行服务好做网络销售，服务和质量要两手抓。客户要是满意你的服务，相信你的产品，他是不会轻易换供应商的。毕竟网络销售不像现实中的生意，可以当面谈什么的。他们有很多局限性的。只有把好这两关，相信你的网络销售就成功了一半了。好的销售手法，包含在每次的实践之中，这个是我的个人体会，说露的地方朋友们可以各抒己见哈用以下十种战略都可以抓住陌生客户的心理尽快促成成交：1.以退为进策略顾名思义，以退为进的策略就是指销售人员在暗示或示意潜在客户尽快达成一致以促成交易的时候，遭遇潜在客户或模糊或明确的抵制或拒绝后，所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。销售人员要么没有把握好时机向潜在客户提出了达成交易的提议，要么就是潜在客户对销售人员的销售方案在某些方面还存在疑问或者销售方案造价过高等，这些都可能遭到潜在客户的拖延、抵制或拒绝。在这种时候，销售人员要迅速思考并努力找到潜在客户究竟因为何种原因作出这种拖延、抵制或拒绝，以便有的放矢地采取应对措施。在大多数情况下，销售人员可以通过打探潜在客户的不满而获得相关的原因，进而采取措施，比如修订方案、降低对潜在客户的配合要求或者缩减项目造价等。修订后的方案，即使仅做了微小的调整，在潜在客户看来，销售人员都是根据其暗示或不满作出了让步，这样以退为进就很容易地促成交易合作了。以退为进促成交易的策略，其基本出发点是由于社会成员间存在着互动共荣的特点。该策略最适用于平易型的潜在客户。2.循序渐进策略所谓循序渐进策略，就是指销售人员与潜在客户首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额、领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略特别适合于那些对于销售人员所在公司不是十分了解，但又对销售人员所销售的产品或服务有明确需求的客户。对于销售人员来说，如果在销售过程中遭遇到上述类型的客户，若事先预估不能首次就实现大额、大范围或长期的合作，那么改用循序渐进的策略则可能是一种有效的促成交易的手段，因为循序渐进的策略对于潜在客户来说，可以做到有效降低风险，因而容易达成一致，尽早促成交易。循序渐进策略的顺利推进，需要销售人员确保与潜在客户的首次合作能够得到客户的高度认同。3.循循善诱策略循循善诱策略，遵循内在的逻辑一致性推导潜在客户的惯性思维。如果销售人员在与潜在客户的接触、沟通中，已经知悉潜在客户的思维习惯，即只要符合逻辑的推导，就会认可推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列精心设计、策划的问题，这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是肯定的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题，潜在客户也就不好推迟或拖延。使用循循善诱的策略，要求销售人员具有较高的逻辑推导能力；而对于精心设计与策划的问题，也要求做到天衣无缝，至少让潜在客户不会有认为牵强附会的感觉。而销售人员在向潜在客户提问的时候也需要温和，注意把握好节奏，这样才不至于让潜在客户感觉咄咄*人的气势。4.实证借鉴策略5.对比平衡策略该策略又称为“T”型策略，即运用对比平衡方式来促使潜在客户作出购买决策。销售人员需要在潜在客户参与的情况下，在一张纸上画出一个“T”型分区，销售人员与潜在客户一道来完成对比分析，将潜在客户购买的原因一一列举在“T”型分区的左边，同时将不购买的原因列举在“T”型分区的右边。运用“T”型策略，要求销售人员根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观而全面地列出购买或不购买的原因。虽然潜在客户不在场也可以做“T”型分析，但建议最好能有潜在客户的积极参与，这样不仅能加快“T”型分析，而且能使“T”型分析更为深入，进而激发潜在客户的购买愿望。这种方法特别适合于分析型的潜在客户，因为这符合他们强调理性的沟通风格。6.综合提炼策略在促成交易阶段，使用综合提炼策略，就是将销售人员以前拜访潜在客户时双方已经达成的共识一一加以复述，从而促成潜在客户尽早作出购买决策的一种手段。采用这种策略，可以从正向和反向进行归纳，利用逻辑性的特点，便于潜在客户进行回忆与。不过，采用这种策略需要注重首要性、重复性与深刻性。所谓首要性，就是开始就要开宗明义地提出重要内容与关键要点；重复性，就是将可能合作的重要内容，从不同角度多次提出并与潜在客户不断探讨；深刻性，则是用不同的措辞描述关键要点与重要内容，用相关案例与潜在客户交谈，以使潜在客户留下深刻的印象。7.稀缺性策略所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象或者晚了作出决策，就可能排队等待产品或服务。使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。8.投石问路策略该策略与循循善诱策略有相似的一面，也是通过设计提问来激发潜在客户尽早作出购买决策，但不同的是，该策略中的提问不是直接针对影响潜在客户作出购买决策的关键问题或因素而设计，或者说该策略中的提问并不直接促成交易，而仅仅是探测潜在客户对于销售人员即将努力促成的交易的思想准备或反应。如果潜在客户对试探的反应是积极的，则销售人员就可以建议早日达成合作；若潜在客户的反应较为谨慎，则销售人员应在不令对方尴尬或者抵触的前提下，帮助潜在客户梳理思路，消除潜在客户的担忧或顾虑。9. 一诺千金策略该策略的动人之处在于销售人员向潜在客户作出的庄重承诺。使用该策略的注意事项是销售人员需要知道自己究竟能在哪些方面作出承诺以及能作出那种程度的承诺等，以避免不了解事实而作出不能达到的承诺。对销售人员来说，做事先做人，销售产品之前先推销自己，销售人员一旦向潜在客户作出承诺，就一定努力兑现，这样当销售人员向潜在客户提议尽早达成交易的时候，潜在客户也才会爽快地同意。10.特殊服务策略特殊服务策略，包括特殊供货、特殊付款条件、特殊结算方式以及特殊售后服务等若干种。该策略针对那些犹豫不决、拖拖拉拉不愿尽快作出购买决策的潜在客户很有用。因为采用特殊服务策略，意味着销售人员向潜在客户暗示，现在决定购买，就能享受某种特殊的服务，这往往是销售人员为争取某些重要客户而作出的一种*性倾斜。